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Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN# Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN# 北京移动BCG集团客户解决方案项目客户访谈纪录 二十一 北京移动 / BCG 集团客户解决方案项目 合作伙伴访谈纪录 被访单位： 北京金网鸿讯通信技术有限公司 日期： 年 月 日 时间： 上午 至 被访者： 陈以胜（副总经理） 访问者： BCG – 陈少丹 北京移动 – 邢宏涛 访谈要点 背景：广东金网（移动数据—CDPD运营商）+ 鸿讯（短信增值服务供应商）+ 台湾英群企业（BTC——电子加工制造） 陈先生本身曾服务于中国电信、168、广东、辽宁等 规模：金网鸿讯拥有员工5-6人 能力：SI的SI——专注开发GPRS行业解决方案——题行业用户组建GPRS专网 看重高频率、低流量、有钱的的行业数据需求——彩票行业、定点测量、GPS over GPRS等 彩票行业有10多万台终端，每个彩票发送65byte数据 开发GPRS上的TCP/IP协议模块 需要与行业集成商合作 数据终端市场：希望取代国外厂家 注意到目前数据终端core由国外厂家控制——Siemens, Ericsson, etc. 希望与一家上海IC设计公司合作开发GPRS模块，在由BTC在生产 行业需求与手机需求不同 不注重耗电量 固定终端 主要是数据而非语音传输 自己开发可以降低对国外厂家的依赖 目前行业市场的移动数据需求：环保、公安、彩票等 政府机构钱多，但需要搞好关系 目标应为高频率、低流量、有钱的的行业 目前专注彩票行业——高频率、低流量、有钱 有些彩票机所在位置不适合拉电话线 合作方式：希望成为ASP——为集团用户组建GPRS解决方案，并进行7x24售后维护服务 收入分成 由北京移动代收运维费用（市场价格：每月每台终端RMB20以下） 另与北京移动在每月收入内长期分成——代理费/渠道费——因其为北京移动带来了新用户 购买流程：“IT经理普遍象是后娘养的——完全没有决定权”——必须由CEO, CTO, CIO入手 其它访谈内容 陈成功地说服广东金网放弃3亿CDPD投资，转而参与开发行业解决方案，成为SI的SI