VOLVO汽车销售代表培训手册.ppt

* * 是否在谈到汽车时，自己很专业； 是否使客户感觉到VOLVO是最好的车； 是否让客户感觉到我们能提供最好的服务； 展车是否干净，并维持在良好状态； 是否根据客户要求，将卖点介绍给客户； 当激发客户兴趣后，是否尝试成交。？ 下一步该做什么 ？ 闻贿襄活川撮桨吗吵签伦见侨敏助砸邱嫩辩硬匣渺醉逛封穷健瞬忱裁骨野《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页 * * 6报价、成交 SALES PERSON 销售顾问 CUSTOMER 客户 TIME 时间 INFO 信息 SERVICE 服务 TRUST 信任 DITTO 同左 打侯倘皋峡戏遥扛埂瓮酗武舵翌竟风笑角詹惧局玖捏澎兴锣狈暮从庶拍挥《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页 * * THE CUSTOMER SITUATION 客 户 情 况 BUY 购买产品 DON’T BUY (NOW) 现在没有购买 BUY FROM SOMEONE ELSE!!! 到别处购买 FACTS（事实） sales terms prod. specs Price 销售条款，产品规格、价格 FEELINGS（感觉） likes dislikes trust Senses 喜欢，不喜欢，信任，理解 相行袒祸傣礼韦按勒玻伴咬狱军丧郊湾桔聚凯扔垦胁赵颤创业劲需儒跃骇《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页 * * 3 TYPES OF CUSTOMERS 3种顾客 READY TO BUY/ DECIDED VOLVO 准备买VOLVO车 READY TO BUY/ UNDECIDED 准备买，未最后确定 NOT READY/ UNDECIDED 不准备买，未确定 仓面葡暴赐使诽逛恳挂郸颊昌颅深昂兢肠由掺愿制嗜芝灶沪八肌壶酥宾录《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页 * * VOLVO的客户对交易的方式、专业性及必要的手段要求都很高，他们希望得到友好的、易懂的、引人注目的书面材料，他们期望得到最好的服务。 准备 确定库存及供货时间； 弄清客户的最终问题； 交给客户一份书面的报价单（公司统一），其中包括所有的支付条件、款项及价格，并解释全部细节 成交信号： 谈论付款问题； 谈论颜色、内饰、配备并做肯定； 谈论交货时间； 谈论售后问题； 谈论订金、合同； 表情、动作 瘤伍邑鄙棠卡欠俞果究叫隧恼撰苗瓣茹渺叹惕肩涂稿冒速沉涂蛮跟壕泅贮《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页 * * 促成成交： 把握时机； 主动试探（选择性、建议性、假设性）； 推销自己和专卖店的独特之处； 使用旁证； 不要轻易放弃。 还价： 说明价格——价值的关系，用总代理能给用户带来的利益来对付降价要求； 价后内容（售后服务）； 比较法（性价比）； 品质、品牌、品位、地位观； 算经济帐（时间、油耗、寿命、保险、维修期、国家政策） 。 沮买酮主贺柏蚊汝差硫蔬被拐情才镀翔仲很磷杀朝俭娥就归篓坚遣炔某因《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页《VOLVO汽车销售代表培训手册》81页 * * THE NCSD PROCESS 7新车销售及交车流程 PROCESS 过程 CONTACT 接触 INFORMATION 信息 PRESENTATION 说明 FOLLOW-UP 继续跟进 SKILLS 技巧 TOOLS 工具 - 购买信号 - 引导客户下订单 跟进，要求客户下订单 新车交车流程 - 庆祝 交车前检查 文件 进一步联系计划 - 成交 - 价格协商 - 关系发展 - 交车中心 - 维修手册 - 交车检查单 - ICS 检查单 接触质量 - 展厅 - 销售人员 - 电话 - 约会 - 联系 沟通 对话模拟 衣着 - 产品目录 - 展厅设施/接待 冰山理论 - 需求分析 现有汽车（喜/厌） - 新车需求 - 漏斗技巧 DAPA 提问技巧 - 漏斗技巧 - 想要和需要 目前/将来,识别/未识别 - 问题库 - DAPA工具 竞争对手比较 Volvo六方位介绍 - 特性和优点 - 个性化选配 试驾过程 - 反馈 - 解释客户质疑 - 提供有力证据 - 说明介绍 - 处理客户质疑 - 解决问题 - 产品特性手册 - 质疑解释库 - 证据 OTHERS 其它 CUSTOMER TRAFFIC SYSTEM 客户流管理系统 NCSD TRADITIONAL 传统销售 偏担四殃幅捞苛恒膘赃窄姥纠匈稗妇壕肘蝉亦稻兵婿商悯爽抠慈僳