2021年度咨询工程师案例解析.docVIP

案例一 (20分) 某大型国有炼油公司具备较强研发能力，独特生产技术和雄厚技术人才实力。生产各种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色，哺育了一批稳定客户群体，产品质量始终受到好评，产品在本地有一定影响。但是该公司作为生产型国有老公司，在老式体质影响下，产品销售渠道比较单一，专门负责市场销售人员局限性，销售人员没有真正面相市场，难以适应竞争激烈市场环境。 公司目的市场润滑油需求量均为每年一万吨，重要有A、B两种润滑油产品，两种产品所处产品生命周期位置见图1-1。而竞争对手这两种润滑油销量占市场份额70%以上。导致这种局面因素除体制外，尚有：公司产品生产成本高，没有像其她公司同样进行全方位、大规模广告宣传，产品代销点设立也明显局限性，单一规格产品包装不能满足中小顾客对适量油品购买需求等。 图1-1 产品生命周期示意图 图1-2 SWOT分析图 【问题】1.运用SWTO分析法，分析该公司在目的市场中优势、劣势、机会和威胁。 【答案】该公司在目的市场中优势：较强研发能力，独特生产技术和雄厚技术人才实力。生产各种石油化工产品。 劣势：该公司作为生产型国有老公司，在老式体质影响下，产品销售渠道比较单一，专门负责市场销售人员局限性，销售人员没有真正面相市场，难以适应竞争激烈市场环境。 机会：润滑油产品独具特色，哺育了一批稳定客户群体，产品质量始终受到好评，产品在本地有一定影响。 威胁：竞争对手两种润滑油销量占市场份额70%以上。公司产品生产成本高，没有像其她公司同样进行全方位、大规模广告宣传，产品代销点设立也明显局限性，单一规格产品包装不能满足中小顾客对适量油品购买需求等。 【问题】2.若该公司在SWTO分析图中所处位置如图1-2所示，阐明公司针对目的应采用战略选取和实行办法。 【答案】公司应采用扭转性战略。在有外部有力机会状况下，变化公司内部不利条件。 第一，公司应竭力减少老式体质束缚，增长产品销售渠道和专门负责市场销售人员数量，加强对销售人员市场经验培训，使其适应竞争激烈市场环境。 第二，公司需要对市场份额进行分析，对其中市场份额较低地区，增长代销点数量；统筹管理，减少生产成本；增长不同包装规格，满足不同顾客群需求；对公司进行全方位定位，运用大规模广告进行宣传，打破老式推销方式。 【问题】3.依照图1-1，判断A、B两种润滑油产品各处在生命周期哪个阶段，请拟定相应产品战略。 【答案】A润滑油产品处在生命周期成长期，产品有发展潜力，应是公司重点发展产品，故合用发展战略，追加投资、扩大产品规模。 B润滑油产品处在生命周期成熟期，合用稳定战略，公司应维持其稳定生产，不再追加投资，以便尽量地回收资金，获取利润。 案例二 (20分) 某公司具备相对固定业务区域，随着经济社会发展和市场环境变化，该公司拟调节业务区域内市场竞争方略，为此，公司委托征询公司进行分析研究。 (1)公司收入重要源于A业务，B业务和C业务，各类业务收入状况见表2-1。 表2-1 -各类业务收入 年份 完毕业务数量(项) 共计业务收入(万元) 其中(万元) A业务 B业务 C业务 346 6300 3480 1800 1020 428 7000 3360 2310 1330 473 7500 3320 2584 1596 493 7630 3213 2754 1663 518 7410 2664 2960 1776 (2)业务区域内A、B、C业务市场需求及重要竞争对手营业数据见表2-2。 表2-2 A、B、C业务市场需求及重要竞争对手经营数据 业务 记录对象 A业务 B业务 C业务 区域市场需求总额(万元) 30000 25000 15000 重要竞争对手经营收入(万元) 5200 3500 1200 今年区域市场需求增长率(%) 3 12 15 (3)征询公司分析了当前和此后一种时期经济形势、市场环境和竞争态势，以为：将来该公司A业务增长率将会减少，B业务和C业务市场需求将会有所增长，且公司市场竞争难度加大。 【问题】1.依照表2-1阐明该公司近五年经营状况。 【答案】该公司近五年完毕业务数量和共计业务收入均为增长趋势。其中，完毕业务数量增长(518-346)/346×100%=49.71%，共计业务收入增长(7410-6300)/6300×100%=17.62%。共计业务收入增长率不大于完毕业务数量增长率，重要原由于业务收入最大A业务(占总业务收入55.24%)收入呈现持续下降趋势，总下降比例为(3480-2664)/3480×100%=23.45%。B业务收入稳步增长(2960-1800)/1800×100%=64.44%，A业务收入稳步增长(1776-1020)/1020×10