江小白的商业逻辑：玩出销量（可编辑）.pdfVIP

精品文档 江小白的商业逻辑：玩出销量 当我们谈论江小白的时候，我们在谈论什么？ 江小白就像 80 、90 后一样，在质疑中成长着， 唱衰者不想面对江小白突破了 10 个亿的销量， 多 个单品在国际烈酒大赛上多次摘金夺银的事实， 更喜欢塑造一种江小白活不久的调调， 如同网购， 差评总是更博眼球。 然而， 今年江小白 YOLO青年文化节全网爆发， 长沙、 南京两次单场过万人的 YOLO现场冲上微博 热搜，微博 #YOLO#话题破亿，事实证明江小白在走年轻化这条路上，已经拥有了一批拥趸， 所谓 唱衰差评正在不攻自破…… 。 1欢迎下载 精品文档 。 2欢迎下载 精品文档 ① 小众与大众的相悖论 “这一个多世纪以来，关于未来的商业思想是一部‘从大到小’的突进史。” 在新一季 《奇葩说》里经济学家薛兆丰提道： “当鸡蛋和石头在一起的时候， 我站在鸡蛋的一边， 但是这句话最大的问题是，你知道哪一方是鸡蛋，哪一方是石头吗？” 江小白用创新的低度轻口味高粱酒撬开了年轻人的市场。 有人说它靠文案起家， 有人说是深度分 销铺货扎实的结果，各类关于其营销的分析在网络上非常火爆。 “江小白在石头里挤牛奶” “江 小白卖不过谁谁谁”……江小白起步之时，营销人说它活不过 5 年， 5 年之后又开始探讨江小白 还能走多久？他们认为江小白就是那个 “鸡蛋”。 。 3欢迎下载 精品文档 江小白是酒行业里的“小”字辈，而在时间和条件的变化中，小众与大众的角色正在转变。 10 年前的淘宝和 5 年前的微信谁不曾是小众， 但拥有先见和胆识的它们无疑已是当下的硬 “石头”。 进入了“小众时代”后，江小白的“小众”代表的是战略博弈、精准定位，可以说是小圈层里的 大众，怎敢说江小白不是“石头”？ ② 与消费者站在同一阵营思考 “如果你什么都想要，你可能什么都得不到。” 江小白的营销到底是在做什么？先来看看产品逻辑。 。 4欢迎下载 精品文档 大部分人喝酒享受“微醺”，所以要考虑 “量”的问题，这也是从经济学中的“边际”概念出 发的。如同口渴的时候第一口最解渴，要追求微醺的快感，喝几两酒更合适？ 大部分人其实都不喜欢商务宴请的饮酒氛围， 所以江小白首先在定位上将其避开， 选择聚焦于年 轻人的小聚小饮，而小瓶酒价格也适合他们消费，这里的小， 是一种适量和克制， 而 克制是保持 快感的重要途径。 再看看营销逻辑。