20170628【思和会】做销售先做“人精”，客户的“肢体语言”你懂几个？.pdfVIP

做销售先做“人精”，客户的“肢体语言”你懂 几个？ 美国传播学家艾伯特.梅拉比安曾对沟通提出一个公式： 信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。 那我们能读懂对方的肢体语言，在销售沟通中，我们就能了 解客户的意图，实现成交。 先讲一个小案例: 朋友老李出差考察一个乡村地皮开发项目，原订的酒店已满 员，只好寄宿在附近的农家院，农家院老板要价较高，于是 便与老板议价，几个回合下来，老板随手点了一支烟递给老 李，老李高兴地接了……不用说，最后，老李以自己能接受 的价格和老板成交了。这个沟通场景出现 “点烟”这个动 作，多数情况可以判定老板已经同意了老李的条件，再稍加 沟通就能谈成。 当然，表示同意的的肢体语言，除了 “点烟”这个动作外， 还有以下这几个： 1、用目光注视你很久，同时不定时地点头。 2、手指交叉在一起，表示接受你的观点。 3、上身有转身的意思，但是双脚仍然没有动作。 4、由咬牙沉思变得表情放松、明朗。 接下来再给大家提供几个 “微行为”的解读: 提问 1 ：交流时，对方用指头或手挡住嘴巴，寓意是什么？ 正解 ：表示对方希望你停止一下，他有话要说。这时候要主 动停止，给对方一个说出想法的机会。 提问 2 ：交流时，对方不经意地咬了下手指头，寓意是什么？ 正解 ：说明此时对方正在犹豫，乘胜追击，对方或许会接受 你的观点。 提问 3 ：交流时，对方总在不经意地摸鼻子，寓意什么？ 正解 ：这代表对方不相信你说的内容，很不悦。这时候要 用诚恳地态度请对方表达一下自己的立场和观点。 提问 4 ：交流时，对方不经意地揉了揉眼睛，寓意什么？ 正解 ：观察对方的气色，确定对方不是昨晚没睡好或者眼睛 里进了沙子，那么这个动作传达的讯息就是对方反对你的观 点，不接受的态度比较强烈。 提问 5 ：交流时，对方的手一直插在口袋里，代表什么？ 正解 ：表示对方在寻找安全感，是你搞的谈话气氛和自带的 气场让对方有点紧张了。这时候先把氛围搞得轻松些更合 适。 提问 6 ：交流时，对方把手放在下巴或鼻梁，注意，不是摸 一下下巴或鼻子，而是放在这两个位置停顿，代表什么？ 正解 ：此时说明对方正在思考你提的问题，不妨给对方一个 思考的时间，不要随意打断。 提问 7 ：交流时，对方在耸肩，说明什么？ 正解 ：表示藐视和轻视你的观点和意见，你再多说什么， 对方也听不进去。 提问 8 ：交流时，对方拽耳朵，说明什么？ 正解 ：对方还不能完全理解你说的内容，只需要再重复一遍 就好。 提问 9 ：交流时，对方基本不看你，代表什么？ 正解 ：如果不是因为你的长相问题，那么说明对方不认同你 的观点，再继续重复说下去，对方会很生气。 提问 10 ：交流时，对方把眼睛闭上，寓意什么？ 正解 ：对方不认可你的观点外还不礼貌，这时候你只需要缓 和下气氛，结束谈话就好。 提问 11 ：交流时，对方轻拍手掌，说明什么？ 正解 ：注意，轻拍手掌而没有叫好，此时不是在欢迎你说的 内容，而是，对方的耐心已经不够了，这个时候注意要改变 说话的方向和节奏了。 不过手掌如果不是拍，是轻轻摩擦， 则是对你说的内容有期望了。 同样，作为销售员，善用肢体语言更能有效地沟通。多用手 势，能帮你更好地表达。 销售员在和客户沟通中，都会自然地用到手势来辅助沟通， 但是，手势的礼仪，很多人却不知道，沟通失败恰恰在于手 势乱用，这里给大家提供 3 点手势礼仪： 手势礼仪一： 在社交场合，手势动作幅度不宜过大，应注意打手势的上下 幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自 己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进 行。 手势礼仪二： 与人交往时，自然亲切最重要，多用柔和曲线的手势，才能 拉近彼此的心理距离。 手势礼仪三： 避免不良手势，比如谈到自己时，用手指自己的鼻尖，谈到 别人时，用手去指别人，与客户见面时，抓头发、抬腕看表， 拉客户衣袖等。这些手势会让双方不能愉快地继续聊天。 结语：每个人都可能说谎，但是有些细微的肢体语言却不能 骗人，肢体语言的表达有很多密码，能够反映出客户的心理， 当我们读懂了客户的 “微表情”和 “微行为” ，就获得了开 启对方内心世界的钥匙。做销售不仅要懂策略和技巧，更要 察言观色，揣摩到客户的心理，适时改变谈判策略，找寻出 令客户迟迟不下单的原因，那成交就很容易了。