xxxx0422房地产销售接待流程.pptVIP

房地产销售接待流程;来电接听环节;电话接听步骤;电话接听技巧;手 段： “今天我们打广告，咨询电话很多，请留个电话，回头我再打给你， 再详细介绍好吗？” “现场客户很多，我正和客户签合同（等等此类，顺便制造一个楼盘 热销气氛），请留个电话，回头我再打给你，再详细介绍一下。” “这个电话可以找得到您吗？月供和首期我算好就打电给您” “这个电话可以找得到您吗？我们这边有什么活动我打电话给您。” ■ 询问对方号码不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不 留则应告知自已的姓名和联系电话（注意应以生动表达以帮助对方记 忆） ■ 对有意向客户应提示坐车或开车的线路。 ;用语礼仪规范: ■ 电话响二声开始接听，不要让客客户等太久。 ■ 正常情况下开场应为“你好，XXXX（项目名称）” ■ 如电话中客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。 ■ 结束语：“欢迎您前来售楼处参观”、“谢谢您的来电，再见！” ■ 语气应礼貌且显热情，给客户以好的情绩影响。 ■ 如广告日遇难缠客户时，应婉转的告诉客户：“今天我们打广 告，电话很多，如您需要更详细的资料请来售楼处，我再作 详细的解答好吗？”;◎第一步; 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……;①微笑（表情服务）;;③ 自我介绍（交换名片）;④ 简单的寒暄;★注意事项：;★例句：;接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ;◎第二步; 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 ; 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。; 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。;沙盘介绍思路; XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是岳麓区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，岳麓区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （;赋予项目生命,让项目拥有未来.项目的存在不是重点,项目所拥有的未来才是重点. 学会“画图” 向”菜单式介绍”说:you out 了! 突出客户最关注点,才能激起客户的购买欲.;价值折扣理论 比如： 项目售价=10个价值点*2000元/价值点 如果我们只展示了5个，那么客户会有什么感觉？ 如果我们已经展示了10个，客户会有什么感觉？ 如果我们将这10价值点发挥到15个？客户又会有什么样的感觉？ 牢记：销售人员是项目最大的价值增值点。;◎第三步;李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？; 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到