保额销售回炉培训教学PPT课件.ppt

* 保额销售回炉培训 * 内容安排 时间 课程内容 讲师 1 10:10-11:15 学员汇报、课程回顾与总结 区经理 2 11:25-12:00 如何利用保额销售增员专题训练 区经理 * 保额销售推广问卷 1.从学习结束到现在三周时间内需求分析记录表使用了（ ）份，给（ ）个客户做过保额计算和分析。给（ ）个客户设计了建议书，成交保单（ ）件。 2.从学习结束到现在三周时间内转介绍卡使用了（ ）份，要求（ ）个客户做过转介绍，获得转介绍名单（ ）个，拜访转介绍客户（ ）个。 3.这段时间运用保额销售感觉最成功的案例： 4.在运用保额销售的过程中碰到的问题： 学员汇报 保额销售推广问卷提前打印下发，业务员围绕问卷内容进行汇报。 * 讲师就以下几个方面进行总结： 1.最近三周我们使用保额销售的成果 业绩情况·获得转介绍的情况·保额和件均保费的提升情况 2.培训后相关激励方案的兑现 培训后如果分公司有制定相应激励方案，需要对激励方案进行总结和兑现 3.以后在运用保额销售的过程中的注意事项 提醒学员在以后的展业过程中还有哪些要点需要我们注意，哪些问题是需要避免的。 4.后期推广的要求 就回炉培训结束后的要求进行宣讲 课程总结 * 保额销售增员专题训练 * 保额销售带给我们什么 新客户开拓 老客户加保 1.通过计算分析保额，退两步打一折——老客户加保 2.通过转介绍——开拓新客户 增员 我们还要运用保额销售的 方法去增员？ 运用保额销售增员 * 准增员对象经常会问到的问题 保险很难做，我怕做不好 我口才不好，我怕卖不出去 保险都是骗人的，我不想做 我周围要买保险的人不多 我周围很多人都已经买过保险了 亲戚朋友都反对我做保险 …… 运用保额销售的方法，这些问题都可以解决！ 运用保额销售增员 * 把握增员的绝佳时机 宏观：国家政策 中观：公司策略 微观：个人 * 宏观：国家政策 2006年6月26日国务院授权新华社转发了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》。《意见》提出了十条具体意见，其中包括要稳步发展房贷险、车贷险，将建立巨灾风险保险体系，进行全民的保险教育等。 《国十条》 * 中观：公司策略 李八点——今后相当长一段时间的指导方针 一个围绕：围绕挑战新高，向着个险首年规模保费市场占有率领先同业的目标努力。 二元发展：着力发展县域保险市场，覆盖率由现在的1%提升到2010年的5%。 三个主抓：1、主抓省级本部营销人力； 2、主抓三级机构人力发展，形成2个标准区； 3、主抓新人留存工程，13个月留存率25%以上； 四个产品：1、万能型：健康万能为基； 2、储蓄型：富贵人生； 3、分红型：三鸿 、钟爱 、重疾； 4、外币保单：没有对手的产品! * 中观：公司策略 五星服务P-STAR： P—积极主动； S—简单； T—适时的服务； A—容易获取(多渠道)； R—可靠的、稳定的服务； 六个铁“率”：1、增员率7%，较低的脱落率； 2、13个月留存率25-30%，实现健康人海； 3、标准活动率70%； 4、真钻率，3个月连钻率不能低于10%； 5、人均长险件数1.3件； 6、人均FYC(2006年全国平均1100元)，年增长１０％ * 中观：公司策略 七个准则RESPECT：R—尊重差异； E—鼓励开放坦诚的工作环境； S—全力支持同事和业务队伍 P—以身作责、积极参与； E—热爱工作、快乐工作； C—用心聆听； T—信任授权； 1、保证各年FYP成长率20%； 2、保证各年API增长率15%； 3、保证各年NBEV实现１１０%； 4、保证个险人力24万进入2008年； 5、保证13个月继续率不低于86%； 6、保证25个月继续率不低于92.2%； 7、保证客户满意度行业最高； 8、保证合规经营。 八个保证： * 保险销售，连年入围全国各行业收入排行前十 公司的组织发展和保额销售策略