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如何进行有效的信息传递 —— 谈银保折页及计划书讲解 2012 年 3 月 课 程 大 纲 一、人的行为心理特征和诉求 二、传递信息的原则 三、如何讲产品折页（以贵福宝为例） 四、如何讲解分红 五、让客户向自己销售 人获取信息的途径有哪些？ 通过视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉。 你知道的事实 每个人通过不同途径获取信息的 记忆深度是不一样的。 视觉获取信息的速度是听觉的六倍。 你不知道的事实 在储存和分析信息时，视觉屏蔽听觉。 人对自己不参与制造的信息容易记忆疲劳。 人对宣传资料的信息获取方式是顺序获取， 既从头到尾，从上到下。 人在看不懂或没兴趣时，会跳跃获取信息。 人的阅读习惯 人通常对短时间看不懂的东西很快失去兴趣。 印刷信息的吸引力比不上手写信息的吸引力。 人不会珍惜没有加载个性化信息的宣传资料。 人的购买思维习惯模式 人在面对需要购买或者被销售的情形下， 潜意识需要了解的三个主要问题： 1 、我要拿什么出来？ 2 、我可以拿回什么？ 3 、除了这些，我还有什么好处？ 人的购买思维习惯模式 人在了解前面三个主要问题后，需要两 个衍生问题作为支撑： 1 、我的利益如何保证？ 2 、我为什么要相信你？ 所有的销售信息传递， 都是围绕以上五个问题展开的。 这五个问题，就是信息的焦点。 课 程 大 纲 一、人的行为心理特征和诉求 二、传递信息的原则 三、如何讲产品折页（以贵福宝为例） 四、如何讲解分红 五、让客户向自己销售 信息传递的三个核心原则 1 、焦点原则 每次传递的信息要焦点集中，在 听众对信息记忆疲惫前把全部重点的 信息都以焦点的形式传递完毕。 信息传递的三个核心原则 2 、三点原则 焦点信息里面，要提炼出最重要 的三点重点呈现。 信息传递的三个核心原则 3 、确认原则 在传递完我们希望对方记住的信 息之后，请务必要让对方确认已经知 道并理解我们的意思。 挖掘焦点信息的思路 客户想知 道的全部 我们知道 的全部 能影响客户决策的焦点信息 关于 产品 关于 “我” 思考一：为什么业绩好的通常不是懂得多的人？ 思考二：两个人聊天，说话最多的那个通常觉得 此次聊天最开心，为什么？ 销售中回答异议的原则： 销售中回答异议的原则： 点到为止，绝不额外增加信息。 课 程 大 纲 一、人的行为心理特征和诉求 二、传递信息的原则 三、如何讲产品折页（以贵福宝为例） 四、如何讲解分红 五、让客户向自己销售 专业术语 大 量 有 用 但 无 效 的 信 息 请务必在讲解“资料”的时候手持着笔，用笔来写和 画，以动作锁定客户的视线，让客户的视觉信息收集跟我 们的行为及讲述同步。 在写完或划完后，在讲述的过程中要不断用笔敲打或 晃动重点信息部分，继续以动作锁定客户的视线。 课 程 大 纲 一、人的行为心理特征和诉求 二、传递信息的原则 三、如何讲产品折页（以贵福宝为例） 四、如何讲解分红 五、让客户向自己销售 于是为了容易 销售，自制或私下 承诺的分红有 4% 、 6% 、 7% 、 8% ，甚至 10% 就在市场上频 繁出现，销售误导 由此而生 ... 由于演示利益要符合监管部门的要 求，所以都相对演示得保守。