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管理培训室（ 2012 年版） 欢迎大家参加奥迪销售流程培训 2 2018/11/21 姓名，经销商名称 个人工作经历和年限 销售工作实例（心得和困惑） 培训期望 课程导入 3 2018/11/21 培训目的 流程重要性 树立品牌信心 明确要求 掌握技能 行动指导 4 2018/11/21 课程安排 ? 科隆 ? 英格施塔特 第二天 奥迪销售流程 销售流程 1~2 第一天 课程导入 销售和策略 奥迪销售顾问角色 第五天 考试 确立潜在客户个性化需求演练 课程总结 第四天 销售流程 5~8 销售顾问资格认证介绍 第三天 销售流程 2~4 5 2018/11/21 时间安排 ： 上午 9 ： 00 － 12 ： 00 下午 14 ： 00 － 17 ： 00 课堂要求 ： 互相尊重、高效沟通、乐于分享 6 2018/11/21 学习方法 连说带做的东西记住 90 % 自己说过的东西记住 70 % 耳闻目睹的东西记住 50 % 看到的东西记住 30 % 听到的东西记住 20% 读到的东西记住 10% 我们的记忆 7 2018/11/21 销售与策略 8 2018/11/21 国内汽车市场现状 “ 机遇与挑战并存” 9 2018/11/21 Feb,15 Feb,14 Change Jan-Feb,15 Jan-Feb,14 Change 整体市场 Total Market 1,298,239 1,048,318 23.8% 3,239,042 2,786,777 16.2% 豪华车市场 Premium Segment 104,880 101,348 3.5% 252,106 237,518 6.1% Audi 33,502 32,006 4.7% 84,507 76,232 10.9% Audi MS % ( Total Market) 2.58% 3.05% -0.47 2.61% 2.74% -0.13 Audi MS % ( Premium) 31.9% 31.6% 0.36 33.5% 32.1% 1.43 2 月份市场总览 Overview in Feb, 2015 * * * Estimated data for MB and Porsche 10 2018/11/21 豪华车市场 11 2018/11/21 2012 年中国轿车市场豪华品牌的竞争形势 12 2018/11/21 内蒙古 新疆 西藏 青海 四川 云南 贵州 广东 海南 台湾 福建 湖南 江西 浙江 安徽 江苏 山东 河北 陕西 甘肃 宁夏 山西 辽宁 吉林 黑龙江 天津 广西 河南 湖北 北京 上海 奥迪在高档车市场的状态 销售网络 服务网络 对客户的再教育成本较低 13 2018/11/21 32,006 28,446 16,660 6,845 33,502 29,581 19,052 5,381 Audi BMW Mercedes JaguarLand Rover 竞争形势 Competitive Situation * +1,496 +1,135 +2,392 -1,464 竞争形势 /Competitive Situation– 中国 2 月份 /China Feb 5% 4% 14% -21% Feb,14 Feb,15 * Estimated data for MB 14 2018/11/21 怎样应对“机遇与挑战共存”？ 15 2018/11/21 挑战 量的增长 价格战 利润下降 产品竞争 机遇 质的提高 竞争力上升 在保证利润的前提下 稳定销量 服务竞争