商家运营管理总结.docVIP

商家管理的目的，是通过手中商家的资源，最大化的实现自己的目标。在电商平台中，目标基本都是GMV和利润额。商家资源中，商家数量较多，且质量参差不齐。如何高效的管理商家，发挥最大效用，是商家管理的难点。 我的管理逻辑，是将商家按不同维度分层，每层统一管理，来达到高效的目的。通过叠加拆分维度，尽可能覆盖所有的运营手段。以下是我的拆分维度，一起使用，基本的运营手段都能覆盖到： 一、运营方式管理 将商家的运营模式进行归类，并匹配相应的资源包，可以解决以下问题： 1.商家各个发展阶段的流量需求问题，不同力度的活动有对应的流量去推广。2.可以快速明确新商家的发展模式，迅速进入状态，防止定位不明，低效率运营。3.归类可以防止资源争夺行为，公平竞争，防止扯皮。 商家的运营方式丰富多样，但基本是分为以下几个发展方向： 1.单品方向：此类商家主要以培养爆品为主，什么流行卖什么，选品能力很强，TOP商品销售额占比基本在70%左右。商品汰换率高，长尾商品基本不运营或下架。商品爆发力强，对资源依赖较高。此类商家的主要运营方式就是【测品→爆品用固定资源稳定出量→用大资源位爆量】2.品牌方向：此类商家品牌整体性比较强，商品之间定位交错，形成矩阵。长尾和短尾商品整体传达出品牌理念。此类商家基本是【爆款引流+长尾获利】的模式。运营和内容产出能力强。3.品类方向：此类商家品类定位清晰，注重一站式购货。也是【爆款引流+长尾获利】模式。 分好类后，匹配对应的资源包。资源包需要满足发展方向的需求，基本需求有： 1.测试商品：这是选品的基础，商家由此产出爆品，所以需要少量的资源来进行测试。2.稳定输出：选出来的商品要有一些稳定的资源位来保证整月的销售。基本上是feed形式的资源或者是周期性资源可以满足。3.爆量：处于清理库存或冲击销量的需求，在一些促销或者大促阶段，商家会提供市场上非常有竞争力的商品及价格，这时需要有能爆量的资源位来提升销售额。 我们要做的，就是梳理并定位自己的资源位，然后根据发展路线来组合成资源包。如何定义一个资源位，我基本上有三个维度来定义： 1.商品维度：单品、品牌、品类2.产出：小量、稳定、爆量3.频率：周期、稳定、偶发 我这里例举一些资源位： 频道页秒杀单品位（周期小量分散单品型）拼团feed流单品位（日常稳定输出单品型）首页秒杀+今日爆款（偶发爆量单品型） 在组合的时候，要考虑这三个需求，并制定好晋级的门槛，给商家一种笃定感。需要特别注意的是，一定要跟商家传达清楚，到达什么样的门槛可以进行下一步。否则就会陷入无止境的要资源→解释→扯皮的循环当中，浪费时间。 二、商家实力管理 通过评估商家实力，将其分类并统一管理，可以快速抓住销量大头，分清主次。同时发掘潜力商家，屏蔽低质劣质商家。 评估商家实力的时候，我会用两个维度： 1.历史销售：此项占比80%。销售额是最能综合反映商家销售实力的。除了运营能力，也包括资源争夺和配合能力。2.商家实力：此项占比20%。主要是用于发掘供应链能力强的潜在商户。他主要可以拆分成两方面a.供应链能力：商家处于供应链的什么位置。是否能提供最低价格、最优商品、必威体育精装版款式。一般是工厂的价格最优。b.运营能力：商家的线上营销能力是否强，电商基本功是否扎实，选品是否靠谱，配合度是否高。 之后将商家进行分层，我一般会根据28原则分为头部、腰部、尾部，每层实施统一的运营方法。 头部商家是销售命脉，要重点运营，对商家制定专属的运营方案，并积极跟进。头部商家更多是双方势均力敌，更像一种合作关系。比如在整年营销规划的时候就要将头部商家算进去。并且要积极聆听商家的营销节奏。配合站内资源达到双赢。 a.要把KA商家考虑到全年的运营规划中b.资源分配要细分，KA甚至要细分到天c.了解头部商家整年规划，尤其KA商家，动用资源深化合作 腰部商家主要有几种值得发掘，一种是潜在的头部商家，一种是有潜力新奇特店铺，还有一种是在某一品类或特长的商家。腰部商家主要的运营方法是：提升+发掘为主，打法分类匹配。方法如下： a.流畅的上升通道，对潜力商家开辟直通通道。b.发掘潜力商家c.分类商家，匹配通用打法 尾部商家数量众多，运营方法以明确规则，减少沟通成本为主，适当的时候要清退运营成本高的商家。 三、商家诉求分类管理 商家在发展过程中会有很多诉求，这些诉求可以使他们让出利润，给平台创收。基本上诉求都是发展的诉求，这里例举一些，针对诉求量较大的可以统一安排，减少沟通成本。 1.频道活动竞争2.品牌、品类、商品排名权重的竞争3.新品、新品牌培养诉求4.销量冲刺诉求。。。 这几种拆分方式同时使用，可以覆盖大部门运营工作，达到高效处理的目的。 看起来很麻烦，但只要走通了，速度就会提升很多。最重要的，是要提前安排，这样突发事件就会