房地产策划促销售手段合集.ppt

招式三：内部员工价。 这一招最早是被嫁接到商业领域，上海著名的襄阳路服饰市场里，冷不丁地就有人凑上来神秘兮兮地问“名品水货皮包，要不要？”。而浦东的一大型楼盘正大家园，就拿内部员工价说事。按销售人员的话讲，“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高，可达到购房人高关注度的目的。另外，还可以回避前期高价购房业主来闹事(水岸蓝桥退房事件即为明证)，只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛，至于说内部员工是自住、炒房，开发商是管不着了，反正只要销售放量就行。而事实上，这一价格确实很诱人：均价的五折―――目前上海楼市最大的折扣。 招式四：搞团购。 开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁―――“集体买房，批发价天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言，人多力量大，集体去砍价，还真有点要“翻身做主人”的味道。自去年8月以后，在上海某网站的组织下，团购买房忽然在上海火了起来，有近百家开发商参与，比如嘉城、碧林湾、玫瑰99、欧风丽景等多个楼盘团购成功。而且，团购买房热有从上海蔓延到北京等地之势。 招式五：无理由退房。 “无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”―――这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。 （深圳某楼盘）房子3个月试购，无条件退订： 目的：期望通过试购手段打破观望气氛。 购房者看中了城中央某套房子，但一时拿不定主意，可以交5万元订金参加“试购房”。在随后的3个月考虑期内，购房者可以因房价下降等任何原因要求退还订金、放弃购买“试购”的房产。 消费者感受：要交订金，没有价格优惠，一旦有其他购房者签约购房，试购者只能拱手相让。 案例：无理由退房 招式六：减首付。 2000年曾有银行推出过零首付，减首付也算是开发商的又一发明。随着银行对购房贷款的“收紧银根”，此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝，对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻族当然颇具吸引力。上海闵行的欧风丽景推出首付10%，消费者只要准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取，这笔款项的还款期限为交房时。当然，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，后遗症就会发作，开发商可就“哑巴吃黄连”了。 （成都—万基?金蓝湾Ⅱ易家 ）首付2万，有房有车 ： 3月，万基?金蓝湾Ⅱ易家举办“首付2万，有房有车”的促销活动。项目即将推出其40--75平米的校园小户mini风尚港，独创“SPACE+鲜建筑”产品理念引领产品创新，大多数户型享有超大“鲜空间”。 策略分析：通过低价的首付活动，达到快速宣传楼盘的效果，同时提高企业品牌。 案例：减首付 （时代糖果）2万元首付做主人： 买家先支付10％的首期款给开发商。然后与开发商签订一份协议，约定在3个月内将余下的20％首期款补全。而由于该盘的最小单位在20多万元左右，因此第一笔首期款只要交2万元就可以签订购房合同。 时代糖果的做法其实是打了个擦边球，只要没签订正式合同，银行没有放款，就不算违反现行信贷政策。低首付促销主要是为了聚集人气， 时代糖果销售中有70多个业主选了那种分期交首付的方法，占总数的25％左右。 案例：减首付 招式七：保价计划。 去年9月，位于上海新江湾城的雍景苑推出了一项独创性的“购房价格全面保护计划”，根据承诺，计划实施期内(至2006年6月30日)购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。如此高招，一经推出便震惊楼市，说好听点这是开发商为民众谋福，为楼市撑腰，说损点这可有点“寅吃卯粮”和“押宝”的味道。这一计划真要实施起来还有诸如今年区域均价如何具体界定等问题，但既然开发商理论上已“风险全担”，部分购房者果真怦然心动，开盘当天成交33套―――这一数字足已让几个月没开锅的诸多开发商狂流口水了。以现在该楼盘的均价衡量，基本上与去年9月持平，由此证明此招颇有成效。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 促销手段 招式一：直接降价。 招式二：