货品管理培训案例 .pptx

货品管理;货品管理的意义及核心问题 报表分析 货场部署 VM8步曲 成功的推广 经验学习图 产品的生命周期 体育用品常用的表格 店铺分类的标准 ;3;1.毛利率 =;假设客户进货折扣58折,假设有A\B两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较 销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元 A:客户投资收益构成: 58+42=100, 投资利润率42/58=73% B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100, 投资利润率42/29=145% ;假设客户进货折扣58折,假设有A\B两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折 A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28% B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36% B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同 A客户利润:80/58%=138 ;138*28%=38.6元 B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元 B客户比A客户多收益17.2元 ;7;8;报表类型;10;11;-定 时 -比 较 -观 察;如何定时;同期;外部 环境;人 -人手安排 货 -销售`库存 服务 -软件:服务员态度`销售游戏 硬件:店内陈列`颜色效果`橱窗` 陈列物料`货场空间`店内 清洁`音乐 ;17;18;推广货品销售差， 库存不足。 ;20;052513、052560销 售好但库存不足。 ;22;裤类： 112626库存不足 212668销售差。 ;24;212668、052522、071553价位高 ;26;围巾、 帽、 手套 销售差。 ;28; 072539店铺无销售？ ;30;31;32;销售;; 天气 季节 月头 月尾 顾客资料: 男女比例 年龄层 人均收入 消费水平 店铺位置: 商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区…… 推广活动 特别节日 当地文化 生活习惯 其它 ;36;37;38;39;40;41;a) VP=视觉展示（visual presentation ）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出必威体育精装版推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。 陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台） b) PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客 c) IP=???件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。 ;43;目的： 透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。 方法： 找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。 注意事项： 尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。 ;45;46;47;卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。 ;核心卖点——与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。 常规卖点——一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。 差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格