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浅谈基金渠道销售的现状 浅谈基金渠道销售的现状 我是一名基金公司的渠道销售人员，在外人看来这是一个所谓的精英行业， 我是一名基金公司的渠道销售人员，在外人看来这是一个所谓的精英行业， 受人尊敬，收入不错。但实际上这一行业也存在自身的一些不足，我在 日常工作 受人尊敬，收入不错。但实际上这一行业也存在自身的一些不足，我在 日常工作 中发现基金的渠道代销中存在一些瓶颈和问题，借这次论文撰写之际总结成文， 中发现基金的渠道代销中存在一些瓶颈和问题，借这次论文撰写之际总结成文， 仅供参考。 仅供参考。 现状一：基金销售先过酒量关 现状一：基金销售先过酒量关 听上去，社会进步都到现在阶段，身体健康是很多人的共同追求，但很不幸， 听上去，社会进步都到现在阶段，身体健康是很多人的共同追求，但很不幸， 当基金公司负责销售渠道的人碰上银行管渠道的，多数得在酒桌上先奉献一把。 当基金公司负责销售渠道的人碰上银行管渠道的，多数得在酒桌上先奉献一把。 基金业界流行着一个较“精彩”的段子，颇具典型意义。大致内容是：农行 基金业界流行着一个较“精彩”的段子，颇具典型意义。大致内容是：农行 渠道负责人极为热情，新基金发行前若有基金公司负责人来拜会，农行总会安排 渠道负责人极为热情，新基金发行前若有基金公司负责人来拜会，农行总会安排 一桌上好的酒席， “鲍燕翅”挨个排开。但是，在美味前面，会陈列一排白酒杯， 一桌上好的酒席， “鲍燕翅”挨个排开。但是，在美味前面，会陈列一排白酒杯， 通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了， “鲍燕翅”也就成了可望 通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了， “鲍燕翅”也就成了可望 不可及的盘中餐。 不可及的盘中餐。 在基金业界看来，为了新基金发行能多上点规模，类似喝酒的事情再普通不 在基金业界看来，为了新基金发行能多上点规模，类似喝酒的事情再普通不 过，真正让为难的是基金销售渠道中的一系列潜规则。由于各种渠道费用增加， 过，真正让为难的是基金销售渠道中的一系列潜规则。由于各种渠道费用增加， 基金公司的收益减少，也就容易使得基金公司可能通过“炒单”，即进行不必要 基金公司的收益减少，也就容易使得基金公司可能通过“炒单”，即进行不必要 的频繁交易以获得券商返佣来增加收入，这显然容易损害基金持有人的利益。 的频繁交易以获得券商返佣来增加收入，这显然容易损害基金持有人的利益。 现状二：银行渠道越来越强势 现状二：银行渠道越来越强势 基金的销售渠道，一般有三条，分别是银行、券商以及基金自身的直销。其 基金的销售渠道，一般有三条，分别是银行、券商以及基金自身的直销。其 中银行渠道最为强势，目前已占基金销售市场的80%份额，且随着基金业的发展， 中银行渠道最为强势，目前已占基金销售市场的80%份额，且随着基金业的发展， 其强势地位愈演愈烈。 其强势地位愈演愈烈。 基金行业发展初期，基金公司尚可从银行渠道中分得三成销售费用；逐渐地， 基金行业发展初期，基金公司尚可从银行渠道中分得三成销售费用；逐渐地， 基金和银行按“二八”、“一九”的比例来分配销售费；到 2002 年，销售费开 基金和银行按“二八”、“一九”的比例来分配销售费；到 2002 年，销售费开 始成为代销银行的专属待遇。 始成为代销银行的专属待遇。 目前，基金销售涉及的费用非常多，除申购费归代销渠道即银行收取外，赎 目前，基金销售涉及的费用非常多，除申购费归代销渠道即银行收取外，赎 回费由基金和代销渠道分成。此外，基金销售还有不少收费潜规则，尤其是新发 回费由基金和代销渠道分成。此外，基金销售还有不少收费潜规则，尤其是新发 基金涉及的“行规”，远远出乎基金持有人的想像。 基金涉及的“行规”，远远出乎基金持有人的想像。 新基金在首发募集时，对银行渠道的激励通常包括：认 （申）购费返还、一 新基金在首发募集时，对银行渠道的激励通常包括：认 （申）购费返还、一 次性销售激励、尾随佣金等。 次性销售激励、尾随佣金等。 其中，认 （申）购费是硬性规定，全部由银行渠道收取；尾随佣金是基金公 其中，认 （申）购费是硬性规定，全部由银行渠道收取；尾随佣金是基金公 司支付给销售机构用于客户维护的费用，会按基金份额的持有时间结算，一般来 司支付给销售机构用于客户维护的费用，会按基金份额的持有时间结算，一般来 说，一次性销售激励