281宝洁DSR日常培训手册范本.docxVIP

DSR日常培训手册目录 TOC \o 1-5 \h \z 培训标准流程 1 标准报表 2 \o Current Document ?销售代表表现评估表 2 ?销售代表培训计划 3 \o Current Document ?大店实地培训报告 4 \o Current Document ?大店实地持续培训报告 5 \o Current Document ?小店基本实地培训报告 6 ?小店持续培训报告 7 培训标准流程 、培训计划 1 ?销售代表培训计 划 -制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及 效果（附表） 2 ?销售代表表现评 估 -使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧 表现。 3 ?制定实地培训目 标 -发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。 -发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。 -回顾销售代表上一次培训表现。 -确疋1—2个需培训的具体工作技能。 -确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。 、实地培训 1 ?与销售代表就培训目标和生意目标达 成一致 -跟踪上一次培训的发展。 -指出目前销售代表需改进的地方。 -就此次培训所需达到的结果达成一致 2 ?运用培训循环进行实地培训 -解释： ?一步一步解释执行步骤。 ?提问确保销售代表理解 -示： ?应与所解释容完全一致。 ?示完整过程。 ?确保销售代表的汪意力。 -尝试： ?密切跟踪销售代表执行的母步。 ?让销售代表尝试完整过程。 -评估： ?回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会） ?明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情 三、 培训总结及回顾 1 .完成培训报告 -总结生意目标和培训目标的完成情况。 -分析取得的成绩和存在的机会。 -总结主要心得体会。 -确疋下一步行动方案。 2?业绩回顾 -让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。 -与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。 -更新销售代表业绩表现评估表（附表）。 *本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。 销售代表表现评价表 DSR 区域 目标 结果 第1月指数 目标 结果 第2月指数 目标 结果 第3月指数 目标 结果 第4月指数 目标 I ?生意结果 销量 零售标准 店形象 促销 日期： II、技巧评估 签名和日期： _ 个人 直接经理 分销商 基本实地培训 销售代表培训计划 培训项目 持续培训 基本实地培 训 (1天) 第1周 每日工作流程基本 访问步骤(0.5天) 第2周 基本销售介绍 (2 X 0.5 天) 制定每月覆盖 计划(0.5天) 有效补货(2 X 0.5 天) 卖进分销(2 X 0.5 天) 卖进助销(2 X 0.5 天) 卖进新产品与 促销(2 X 0.5 天) 第3周 计划日~完成日 第4周计划日~完成日 第6周计划日~完成日 第10周 第12周 大店实地培训报告 培训主题: 生意目标 结果 结果 结果 、评语 目标 1 结果 2 活动 1 2 3 评语 准备全天的工作 1 ?能跟进客户服务 2.能与系统操作员确定库存 记录，助销手册等）和销售工具 4.勇更新当日所有需使用的存补货记录的库存 控制目标 6.能约好重要客户 7.能准备合理数量与种类的助销材料 基本访问步骤-回顾计划 1.在进入商店之前回顾商店计划 基本访问步骤-商店检查 1?能使用存补货记录检查分销 /库存 2.能使用存补货记录检查店列和促销状况 基本访问步骤-确定计划 能力 1?能计划订单 标 3.能准备好发票用于收款 基本访问步骤-演讲 1.能用存补货记录和库存控制原理来建议补货 特性 3.能使用助销手册和样品帮助销售 基本访问步骤-收款 1熟悉大店的收款时间和信誉 2.熟悉大让收款步骤和票据流转 3.能促成商店与分销商达成交易 4.各种收款票据能统一存放 5.能使用准备好的票据收款 基本访问步骤-助销 1.能安排货架和助销材料 2.能建立货架外列 基本访问步骤-记录和报告 1.能实地完成记录和报告 2.能准确无误地完成记录和报告 基本访问步骤-分析 能对照目标分析结果 结束全天的工作 1 ?能准时交回订单和回款 2.能局面总结当日生意结果 3.能对照当日生意目标回顾当日生意结果 4.能准备第二天的工作 制定每月覆盖计划 1?能根据商店分布，销售代表积分表和季度综 合考虑 总结 下一步 长处和机会 下一步 培训人： 受培训人： 日期： 大店实地持续培训报告 培训主题： 目标 生意目标 结果 结果 结果 评语 1 结果 b 1 1 2 3 评语 咼效的补货 i能预见季节对生意的影响 活动 2.能预见促销对生意的影响 3.能使用每日ICO存补货