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保健品客户回访话术 篇一：保健食品销售话术 第十三章保健食品销售话术 第一节怎样的营销话术才是适合自己的？ “要想富 ,背话术 ”,这句话很早以前就在伙伴们中间流行目前 ,在所有培训和技能提升培训 课程中 ,很少有不进行话术训练的 ,许多话术编撰得很精彩 ,背诵起来朗朗上口。那么 ,这些话术在营销实践中有用吗 ?有的伙伴说非常有用 ,而有的伙伴则说一点儿用都没有 ,不切合实际。 话术的本质 一般来讲 ,话术基本是来源于实践的 ,只不过经过总结归纳和提升了 ,这就决定了话术是具有普遍性指导意义 ,它解决的是问题的共性 ,解决的是同一类问题 ,而不可能是某一具体问题 ,实 践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的 ;与此同时 ,所有话术在设计时 ,为了好讲 ,方便记忆 ,大多比较书面化、 格式化 ,这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿 ,但话的说法要口语化、通俗化。 话术是否有用 既然话术是实践的产物 ,那么 ,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自 身的实践 ,而更多的是来源于学习 ,从课堂上学 ,从书本上学 ,从老师那里学 ,从主管那里学 , 从同事那里学 ,从营销精英那里学 ,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴 ,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能 ,但 ,话术能够启迪我们的思维 , 历练我们的表达方式。 话术为何要背 话术的学习关键是领会它的内涵 ,理解它的精神实质。 但许多情况下 ,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来 ,并且要保留原汁原味 ,还要一一 “通关 ”。其实 ,伙伴们应当理解老师的意图 ,虽然背下来不是目的 ,但是 ,往往只有背下来 ,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在 ,理解它的精神实质所在 ,只有真正领会和理解了才能有所发挥 ,并且发挥得好。 灵活运用话术 大家所学的话术都是一样的 ,能否在营销实践中发挥作用 ,一方面要看你学得怎样 ,掌握得如何 ;另一方面 ,也是最重要的一个方面 ,就是要看你会不会灵活运用。 用得好了 ,会达到预期效果 , 让你事半功倍 ;用得不好 ,则往往弄巧成拙 ,事倍功半。事实说明 ,话术在学的时候 ,也许需要 “死记硬背 ”,而到了用的时候就不能 “生搬硬套 ”了 ,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。 话术就是一个面孔 ,讲得很有道理 ,也很有逻辑性 ,但大都不能搬来就用 ,至少不能全部照搬 , 在具体应用时只求神似 ,不求貌合 ;换句话说 ,实践中要不断地给话术换换脸。 举一个要求转介绍话术的例子 : “王先生 ,像您这样成功的人士 ,一定有许多和您一样成功的朋友 ,麻烦您给我介绍几个认识好吗 ?”在这里 , “成功 ”一词并非在任何场合都合适 ,对于许多人来讲 ,他们一直在努力 ,成 1/13 功真的还谈不上 ,如果你恭维他 “成功 ”,那会让他感到很羞愧 ,并且会认定你这个人比较虚伪 ,有企图心。如果换一种说法也许会更好些 : “王哥 ,在经济这么不景气的状况下 ,您能取得今天这样的成就真是不简单啊 ! 想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人 ,他们也从事和您一样的行业吗 ?”或者 “王哥 ,我真佩服您的能力 ,在别人看来那么难做的事 ,您却做得如此这般地好 ,想必与您相处的朋友们也个个是这样的 ,他们都是做什么生意的 ”? 再举一个推销重疾话术的例子 : “王先生 ,您知道吗 ?据专业医疗机构统计 ,人的一生有 2/3 的几率罹患 ?重大疾病 ?。疾病 ,已不是意外 ,而是每个人生命中必须计算的成本 ,所以 ,拥有一份 ? 重疾 ?保障是一种明智选择 ”。在这条话术里 ,同样有许多书面用语 ,过于 “文绉绉 ”,像“先生 ”、“罹患 ”、 “重大疾病 ”等,可以把这句话换成 : “王经理 ,常言道 :?有啥别有病 ,没啥别没钱 ?,您是否也赞成这个观点 ?曾有专业机构做过统计 ,人的一生竟有 2/3 的几率会得大病 ,所以 ,保健是非常值得考虑的 ,您认为呢 ?” 第二节 保健食品的作用话术 1、为什么说保健食品对医院内的医务活动是必要的补充？ 答：保健食品具有群众性，是当代难以阻挡的食品潮流，更令人兴奋的是，它不同于药 品，没有副作用，在日本、美国极为风行。 保健食品有的在形式上更象药品 （粉末、颗粒、胶囊、片剂等），而不象点心，尽管这样，因其功能卓著，人们也乐于接受。 2、为什么说保健食品是 21 世纪的健康主流？ 答：保健食品由于兼有食品和预防性药品的特征， 被称为 21 世纪食品，不少专家估计它会逐渐走进千家万户，通过食用保健食品，会大大提高人类的健康水平。 3、等 Unicity 将来进入中国再做。 答：许多行业都是走在前面的人赚