销售型店长实务 了解与挖掘顾客需求 了解与挖掘顾客需求.pptxVIP

销售型店长实务 商贸教研室 胡丽娟 任务三 做好顾问式销售，提高成交率 子任务三 了解与挖掘顾客需求 项目二做优秀的销售型店长 小雪经过销售准备并多次演练迎客与开场后，在店里的工作顺利了很多。但接下来，她又发现了新的问题，如何接近顾客，了解并挖掘顾客的需求，是她有针对性地介绍产品前所需要优先做好的。请你为她出谋划策。 顾客性格类型分析与沟通 头脑风暴：请说出以上四种性格的同学代表，一起讨论这四种性格顾客的沟通策略，并举例说明。 沟通 与不同年龄的人沟通 作为年轻人的你进了一家水果专卖店，销售顾问与你聊什么，你会想与他们聊下去呢？ 与不同语速的人沟通 在销售中，顾问应该尽量保持和顾客一致的语速， 交流起来才会更加顺畅，为成交打下良好的基础。 与不同性别的顾客沟通 一般来说，男性大多是视觉型的，女性大多是听觉型。 在面对不同性别的沟通对象时，你也应采取不同的沟通策略。 与不同收入的人沟通 对低收人阶层的人来讲，寻求事业的突破和更大的舞台是他们最大的渴求。 对中高收入者来说，拥有富足的心灵世界是他们的最大心愿。 与不同性别、年龄、收入、语速的顾客沟通 销售型店长在销售时，一定要会具体问题具体分析，针对不同类型的客户采取不同的沟通方式。 具体问题具体分析是指在矛盾普遍性原理的指导下，具体分析矛盾的特殊性，并找出解决矛盾的正确方法。该语句是要求人们在做事、想问题时，要根据事情的不同情况采取不同措施，不能一概而论。 不同顾客类型-情侣篇.mp4 赞美顾客 学会真诚地赞美顾客 人的需求与什么有关呢？你最近有什么特别想买的东西吗？为什么想买呢？又为什么没有购买呢？ 观察 从视线、言谈、举止上判断 观察顾客的眼神或视线 观察面部表情 动作敏捷、说话话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快 观察顾客的走向，顾客直接向某个品牌或某产品走去 在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，就像不决的顾客，很属于顺从型的性格特征，独立性较差。 观察顾客手里的东西 如顾客到商场时手里拿着产品的彩页，这表明顾客在做对比，还没有下定主意，所以在和顾客交流的时候要采取有吸引力的方式，要观察顾客手里的彩页是哪个产品、哪个型号，以判定顾客可能对什么样的产品感兴趣。 从年龄、性别、服饰、职业特征上判断 不同的消费者，对商品的需求各不相同。 从消费者的相互关系上判断 谁是出钱者 谁是商品的使用者 谁是同行者中的“内行” 观察 提问 A店和B店，他们位于同一条街面对面，早点都有鸡蛋出售。A店每天早上可卖出200多个鸡蛋；B店每天早上要出的鸡蛋不足30个。为什么会有这么大的差别呢？ A店的销售员走到客户面前是这样问的：“您好，欢迎光临，欢迎光临，请问需要点什么？另外本店鸡蛋味道独特，您看是要一个还是两个呢？” B店服务员是这样问的：“您好，欢迎光临，请问需要点什么？另外本店鸡蛋味道独 特，您要不要鸡蛋？” “要一个还是两个”与“要不要”这两种不同的问法就决定了每天早上鸡蛋的销量。 上述故事说明了一个道理：问题比答案重要，因为好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 在某市场上有一个顾客问卖菜的老板：“老板，你这青椒辣不辣？” 卖青椒的老板可能有以下四种回答： 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，请你随便选。 你们觉得以上四种答案哪种更好呢？为什么？ 提问的方式 开放式提问 “您想要买点什么水果？” “您想要酸点的李子还是甜的？” 封闭式提问 提问的技巧 漏斗式提问技巧 漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。 倒漏斗式提问一般以封闭式问题开始，开放式问题结束。 倒漏斗式提问技巧 头脑风暴：请帮水果店的小雪设计了解顾客需求的提问问题。 聆听 有一次卡耐基去西海岸的雷克萨斯汽车销售公司里，为150名推销员进行2个小时的演说。 那天，由于飞机误点，卡耐基一下飞机就赶紧坐上了来接他的车子，匆匆忙地赶往会场，慌慌张张地站在麦克风前。演说以后，他到这个公公司的总经理旁边，小声地说：“彼尔，让我猜猜你的公司最优秀的3个推销员是谁，好吗？ 接着，他说出了这3个人。 “奇怪，他们确实是前5名推销员中的3个，你怎么知道的？你打听谁了没有？” “哪里，到这个会场后，我的说话对象只有150名推销员呀，没有其他人。我只是指出了听我演说听得最好的3个人。我想，顾客对他们的反应，一定跟我的反应一样。” 聆听 用心去听，不要打断顾客的话 听出 重点 认同地听 适当地恭维和鼓励 响应 询问 互动 聆听 头脑风暴：我们在饭店吃饭时，向服务员要餐中纸会出现三种情况：一是服务员不出声，去拿餐巾纸；二是服务员会说：“您稍等。”然后把餐巾纸拿来；三是服务员会说：“您稍等，我马上为您拿来。”服务员的以上三种做法你