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4.产品或服务 Products or Services 产品（服务）的描述：主要产品的名称、性能、特点，能够给顾客带来的价值或价值增值，突出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场竞争力。 产品（服务）线描述：产品线的长度、广度、深度，能否支撑起经销商或单店的盈利。 研究与开发（RD）：介绍公司研发力量、行业技术发展趋势、现有的专利技术与技术储备、新产品研究计划，研发费用预算等。 必威体育精装版.课件 * 产品或服务部分应注意的问题 1、站在客户的立场进行说明，说明产品主要的功能、价值或价值增值，避免过多的技术细节。 2、强调产品或服务独具的特性，同时重点强调相对于竞争对手而言，你的产品或服务有哪些竞争优势。 3、从动态发展的角度考虑产品或服务的生命周期与升级拓展，强调公司的研发能力和创新能力。 必威体育精装版.课件 * 5.市场分析 The Market 整体市场分析 市场细分 目标市场的选择 必威体育精装版.课件 * （1）整体市场分析 Industry 应重点回答以下问题： 1、该行业的市场规模多大？——销售总额、在国民经济中的地位等 2、该行业发展状况如何？——发展阶段、增长速度、成熟度、市场结构、平均回报率等 3、现在发展趋势如何？——市场趋势、技术趋势、竞争趋势等 4、行业的影响因素有哪些？——经济发展、技术进步、生活方式、政府政策等 5、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？——技术、资金、品牌等 必威体育精装版.课件 * （2）市场细分 Marketing Segmentation 市场细分：指利用一定需求差别因素，把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程。 细分因素： 人口因素：年龄、性别、收入、职业、教育程度、婚姻状况等等。 地理因素：居住区域、城市乡村、地形气候、交通运输等等。 心理因素：价值观念、社会阶层、生活方式、个性等。 行为因素：使用时机、追求利益、信赖程度等。 必威体育精装版.课件 * （3）目标市场的选择 目标市场（Target Market）：营销者准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场。 目标市场选择：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化 P M 必威体育精装版.课件 * 市场分析部分应注意的问题 老谋深算的风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你乐观的估计，一定要说你是如何得出你的结论的！！！ 1、要进行深入的市场调查 2、要进行科学的市场预测 必威体育精装版.课件 * 6.竞争分析 Competition 在同一市场上如果存在两个以上的企业生产同一性的或可替代产品，就是市场竞争。同理，在同一个市场范围内生产和销售与本企业相同或可替代产品或服务的其他组织或个人就是竞争对手。 本部分要分析的内容： 市场竞争的威胁力量 竞争对手分析 本企业的竞争优势 必威体育精装版.课件 * （1）市场竞争的威胁力量分析 购买者 供应商 同行业企业 （现实的竞争对手） 潜在进入者 （可能的竞争对手） 替代品 （欲望竞争者） Five Forces Aanlysis（Mayker Porter） 必威体育精装版.课件 * （2）竞争对手分析 竞争对手的综合实力：产品组合、营销地位、生产经营规模、技术、资金实力、管理能力、对环境变化的反映能力等。 竞争对手的产品特点、市场状况及发展趋势。 竞争对手的市场选择、营销战略与竞争策略。 重点考虑：未来可能的竞争 必威体育精装版.课件 * （3）本企业的竞争优势 资源优势：技术、研发、资金、供应保证 产品或服务优势：技术、成本、性价比 营销能力优势：品牌知名度、市场占有率、营销网络、顾客忠诚度 管理能力优势：决策者的素质、指挥的权威性、管理的有效性 重点思考：如何在竞争中取胜或如何抑制竞争 必威体育精装版.课件 * 竞争分析应注意的问题 1、要明确你的主要竞争对手是谁，并详细列出你的每一个主要竞争对手。 2、要考虑竞争对手对本公司进入可能采取的应对策略。 3、对本企业竞争优势的分析要客观、实际。 必威体育精装版.课件 * 7.营销策略 Marketing Strategy 市场定位策略 市场定位（Marketing Positioning）：根据产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占据有利的竞争位置。 定位策略：产品差别化、服务差别化、人员差别化、形象差异化 必威体育精装版.课件 * 价格策略 Price 影响定价的因素： 定价目标：满意的投资回报、快速回收、市场渗透、应付竞争 产品成本：变动成本和固定成本、短期成本和长期成本 市场需求：需求数量、价格弹性 竞争者因素：产品、成本、价格 定价方法：成本导向、需求导向、竞争导向 定价策略：心理定价策略、差别定价策略 必威体育精装版.课件 * 分销策略