终端销售的5个步骤.docxVIP

作为一名终端 销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备， 不知道如何与顾客面对面的沟 通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售 人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的 诚实而谦逊的专 家”。 有一句讲起来容易做起来困难的话一一顾客就是上帝。上帝”永远是对的，所以不要和上帝 争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销 售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销 ……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打 折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的 上帝”一-客。他们是我们要面对、 了解和满足的人。 在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来， 虽然整个过程是个连续的事 件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵活的掌握运用： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈， 从而建立一种融洽的气氛， 良好的开头将有利于与顾客的 进一步沟通。 第二步：了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答， 来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。 一定要注 意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好， 而且会对自己感 兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他 的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品， 并向其介绍该产品的特性益处， 并不断强调 该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。 这是一个连带销售的好时机，可以收到事 半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下， 将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解： 一、迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最 缺乏的就是沟通！迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。 每天有许多顾客走进柜台浏览， 他 们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要， 因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客 打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！ 迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈， 终端销售人员积极友好的态度， 对于开始成功的交谈 和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 案例1 :通常，销售人员会问浏览的顾客： 你需要什么？ ” 分析：这是例行公事的职业性口吻！ 一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇 头走开或沉默不语， 继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么， 除非他已 经确实知道他自己需要什么。 案例2:销售人员：你需要某某吗？ ” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。 这种问题对于一个随便看看的顾客来说可 能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。 他也可能没想要买， 只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。 还没有交流就把顾客吓跑了， 怎么再 向顾客介绍产品呢？ 从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈， 还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了 是与否之后就离开了。 为什么会这样呢？原因很简单， 因为销售人员一开始就向顾客进行了索取， 要他回答一个难 以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题， 难怪顾客的态度那么消极， 也难怪这个问题 吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我 们不妨试一试给予： 例1:顾客只是随便看看 处理方式：销售人员可以这样开始： 这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。 ”或我们 现在进行的是某某活动” 例2:顾客已经在看某一规格的产品 处理方式：销售人员： 这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有 什么区别于其他产品和品牌的优势 ……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方 来。 例3:顾客的眼光在柜台上来回扫过 我们这有什么样的作 我们这 有什么样的作 用或有什么区别于其他产品和品牌的优势 ……” 例4:几位顾客同时在看产品 处理方式：销售人员： 这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结 合以上例2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满 足不同顾客的需要。 我们分析上例不难看出： 浏览的顾客通常是已在看某种产品、 某类产品或某件产品， 而他已 在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣，所以销售人