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* (五)其他约访时的异议处理 (1)我已购买了保险 客：其实我已经买了保险了。 营：(聆听反应)恭喜你，张先生。不知道你买的是哪个类型的保险？ 客：是……，我也记不大清了。 营：张先生，您可真有眼光啊!张先生，您既然已经参加了保险计划，相信您一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过了2～3年就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮到您。保险也一样．每隔2～3年就需要检查一下保单的状况。 刚才您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如我帮您看看，也许可以帮您提供一些建议和意见，您认为呢? 客：那好吧。 营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空？ (2)我没兴趣(见图中实例) (3)你先寄资料来吧 客：你可以先寄一些资料给我看看，看完后觉得需要我就打电话给你。 营：(聆听反应)张先生，我当然可以这样做，但是我们的财务分析是非常个性化的，我亲自向您解释，仅需要15—20分钟，这样既节省了您的时间，更便于您了解这份计划的实质内容。如果您听完后觉得有兴趣，我再为您量身订作一些建议和规划。若是觉得暂无需要，我们也可以交个朋友，自古道“多个朋友多条路”，您多了解一点财务方面的知识也是有益的，您认为呢? 客：那好吧。 营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空? (4)我没有时间 客：我没有时间。 营：我非常理解您，像您这样有成就的人，很多时间是不受自己支配。但是，不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我才预先打电话给您。约个您比较方便的时间，仅需要15～20分钟，将我们公司一项全新的财务分析介绍给您，如果您听完后觉得有兴趣，我可以再为您量身订作一些建议和规划，若是觉得暂无需要，我们也可以交个朋友，自古道“多个朋友多条路”，您多了解一点财务方面的知识也是有益的，您认为呢？ 客：好吧。 营：不知道张先生是周二还是周三。哪个时间有空？ (5)我有储蓄和其它投资 客：我自己都有储蓄和其它投资。 营：张先生，您真的很会理财，也很为自己的将来着想，我很敬佩您的眼光。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于因为有事故发生而导致重大损失。 营：我仅需要15～20分钟，把我们公司一项全新的财务分析介绍给您，如果您听完后觉得有兴趣，我可以再为您量身订作一些建议和规划，若是觉得暂无需要，我们也可以交个朋友，自古道“多个朋友多条路”，您多了解一点财务方面的知识也是有益的，您认为呢？ 客：好吧。 营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空? (6)以相熟朋友做推辞理由 客：和你这么熟就不用找我了吧？ 营：(聆听)唔唔……就是因为和你相熟，我才要最先为你做一个财务需求分析。我既然能为一些陌生的人提供优质服务，如果忘记你就不够义气，终有一天你会抱怨我的。 营：我仅需要15～20分钟，把我们公司一项全新的财务分析介绍给您，正因为我们这么熟，所以好东西要与好朋友一起分享。如果您听完后觉得有兴趣，我可以再为您量身订作一些建议和规划，若是觉得暂无需要，多了解一点财务方面的知识也是有益的，您认为呢？ 客：好吧。 营：不知道您是周二还是周三，哪个时间有空? * (二)一次CLOSE的技巧 1、熟背话术、熟记在心 2、提前准备好至少三个不同组合、不同类型、不同交费的产品建议书 3、从接洽面谈直接进入建议书的说明 4、随时观察、体会客户的表现 5、不断尝试促成的动作 开门见山法——标准话术 营: 我今天来的主要目的，是来向您介绍一份保险，不过您只是听听看，不买没有关系，千万不要着急买，也不要因为我是好朋友就来捧场，对不起，我不卖捧场的保单。(假如作陌生拜访也是一样：先生，我可不可以打扰您3～5分钟的时间，向您介绍一份保险，您只是听听看，不买没有关系，五分钟时间到了，假如您觉得有兴趣，我继续讲。假如您没有兴趣，我就走，您可不可以给我3～5分钟的时间。) 客：那好吧。 营：接下来我可不可以请教(要用请教，不能说问)您几个问题？ 营：第一，请问我们(是我们而不是你)为什么要那么辛苦的工作？(如是缘故客户,可以再丢一句，您敢不敢一年不工作？) 客：…… 营： (若客户不说话，要自问自答)，我们要养活自己，除了要养活自己，还有孩子要养，也有老人要养,对吗? 营：接下来我可不可以请教(要用请教，不能说问)您第二个问题?请问人(要说人，不要说你)有没有不能工作，不能赚钱的一天? 当然我们不希望这一天来临，不希望这样的事发生在我们身上，但是我们谁也不能保证绝对不会有这一天,对吧? 这一天有两种可能：一是当我们60岁退休的时候；另一种是退休前发生的意外和疾病，都让我们不能工作赚钱，先生，您觉得我这样讲有没有道理? 营：接下来我请教您第三个问题：先生，您人缘那么好，我相信在您身边至少有50