中小企业商业计划书 构建合理商业模式 构建合适的商业模式.pptxVIP

中小企业创业与经营专业教学资源库;《中小企业商业计划书》;构建合适的商业模式; 一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式 以及改变商业模式的通用语言。;; 客户细分 价值主张 渠道通路 ; 一切业务的发生是为了更好地满足特点客户的需要，你要尽可能找出那些具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性的人群，把他们分隔描述出来。 ;一个律师行说：所有的人都需要法律服务，所有的人都是我的客户。 除非你是全球最大律师行，否则你等于没有定位，也没有专业形象一个修车行的老板说：我的客户是所有私家车主。 汽车本身是分档次的，你需要定出你的档次，再者，明确你修理的车型可以减少零配件的库存，减少资金占用 ; 给你钱的才是客户，否则，可能只是用户 不要贪大，越具体越好 你锁定的客户，要有办法找到 ; 什么是 B, C B2C B2B C2B C2C (P2P) O2O ; 核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。 举例：百事可乐 产品层次 --- 汽水 功能层次 --- 解渴 心理层次 --- 酷，年轻的感觉; 核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。 卖点的呈现举例： 耐克--- 自主 阿迪达斯 ---酷 国美电器 --- 便宜 苏宁电器 --- 新科技 麦当劳--- 快，卫生 汉堡王--- 口味好 沃尔沃 --- 安全 宝马--- 驾驶快感;你到底是卖什么的？; 王总在城市的闹市区开了一家寿司店，这里游客很多，他设计的卖点是：最有品味。 为此特别从美国高薪聘请了一位著名厨师，装修也很有档次。打出口号后，却发现客户并不买账，他们点的餐都是便宜，并且比较快的，大厨不在的时候，生意照样很好。 王总的问题出在哪里？他需要做出哪些调整？;客户需求的分层和分类;越深入到功能层次，你的定位就越清晰 越深入到心理层次，越不容易被复制 要反复确认???这个卖点是不是客户的兴奋点，他是不是很在意，如果不是，你就需要重新界定客户或修订卖点 要确认这个卖点是否好传播，; 渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触被细分出来的客户，影响他们，并且把产品和服务提供给他们。 被你细分出来的客户群体在哪里可以找到他们？ 或者，今天他们是怎样找到你的？ 如果你没有自己的场地或者渠道，可以借用别人的吗？ 你统计过哪些渠道能吸引到最多的买家或者用户？ 哪些渠道投入产出比最高？ ;沟通从了解客户的购买习惯开始; 你通过哪些渠道和手段向你的客户喊话，让他们知道你，并且被你，你的产品或者服务所吸引？ 传统媒体广告 网络新媒体发布 自媒体 --- 官方微博，微信，APP ，官方网页 店头广告，店内招牌广告 传单 推广活动，论坛，会议 体验式参与 名人代言，自我代言; 客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。 我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？ 这些关系成本如何？ 如何从现有客户身上开发出更多的价值？;客户关系的几种类型; 一个餐厅可以有多少种收费方式： 菜品 桌面广告，店头广告 厨师，餐具的外送（家宴） 餐饮培训 特殊原材料的销售 纪念品; 收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入。 什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们付费买什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？; 实体产品、服务的销售 按使用量收费 按时间段收费 – 订阅、会员卡、租金 授权收费 – 版权、专利、品牌等 销售数据;核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。 我们的价值主张需要什么样的核心资源？ 我们的渠道通路需要什么样的核心资源？ 我们的客户关系呢？ 我们的收入来源呢？; 特殊设备、工具 知识产权 专有人才 金融资产 独特场地 独特原材料; 关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。 制造产品 联系客户，推销产品 人员招募、管理和培训 对外关系处理 研究开发和实验; 关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。