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TOP1-摩托车润滑油市场上市推广方案 推广计划及实施 4 总体思路 1 湖北市场MCO市场现状 2 TOP1产品市场定位 3 TOP1产品上市推广方案（价格、渠道、促销、激励） 4 市场MCO市场现状 2 TOP1产品上市会议及行动计划 3 5 总体思路 第一阶段：产品上市启动阶段 （2013.03.01—2013.04.30) ----主要工作： 拉终端、会议、二级商开发、形象建设 第二阶段：产品上市推进阶段 (2013.05.01—2013.07.31) ----主要工作： 完善二级商网络、增二级商利润、形象建设、协销、陈列 第三阶段：产品销售提升及重点客户跟踪阶段 ----主要工作： 提升二级商销量、协销、丰富销售活动 (2013.08.01—2014.02.28) 注：本方案重点阐述第一阶段（上市启动方案） 湖北MCO市场现状 1、湖北市场人口6070万；所辖市县区域78个； 2、MCO市场45%以上市场份额被杂牌有占据，品牌市场以昆仑、统一、长城为主； 品牌市场： 进口品牌：壳牌（2012年销售150T）、嘉实多（2012年销售40T） 国产品牌：昆仑（2000T）、统一（1800T）、长城（数据不详） 3、受电动车市场高速发展影响，摩油市场呈现市场萎缩状态，部分二级商发展欲望不强，对销售摩机油产品忠诚度不高； 4、主导品牌（国产）价格透明，在终端客户与消费者心中深入人心； 5、湖北市场主流价格产品仍然以中低端产品为主，近二、三年才略有好转；消费者用油观念仍然落后；由于湖北市场流通性极强的特点，主导品牌价格透明，主流品牌均为0毛利或低毛利销售； 目标分解(100kl) 月份 3-4月 5-7 8-11月 12-2月 百分比 30% 20% 35% 15% 2013销售目标 TOP1产品市场定位 来自美国一线国际高端润滑油品牌 掌握润滑油核心科技（专业）成就高品质油品 不凡的享受、不贵的价位 品牌定位 价格定位 比壳牌价格低约10%左右 与嘉实多持平、高于道达尔、埃尔夫等 价格策略 产品定价原则 1、根据产品策略，针对级别产品制定不同价格参照、逻辑、阶梯； (定位一线IOC同级产品，价格升级不涨价) 2、计划执行4级价格管理体系； 级别 量（KL） 执行价格 一批价 二批价 建议零售价 经销商利润 二批商利润 终端利润 EVOLUTION SL 1　 91.3 105 125 180 15.0% 19.05% 44.00% SMO MC SJ 1 25 29 32 50 16.1 % 10.34% 56.25% XM ZOOM(纸罐) SG 1 19.5 25 28 45 28.21% 12.00% 60.71% XM ZOOM SG 1 14.9 18 19.5 35 20.81% 8.33% 79.49% 0.9 13.7 16.8 18.5 30 22.63% 10.12% 62.16% 渠道策略 经销渠道管理 利用终端网络大力度上市启动方案支持拉动二级商网络建立； 规范各区域市场销售秩序行为； 签约经销商在上市场推广阶段享受高额返利政策，保障二级商利益； 核心经销商享受协销支持及品牌建设支持； 经销渠道建立： 一个区域优选一家二级商，力争建立二级商数量40家左右；其中核心二级商数量 5KL以上25家左右 优先选择公司多年的合作伙伴； 选择具有进口品牌运营经验二级经销商； 选择区域国产品牌经营二级经销商； 尝试建立独立的终端销售大客户网络； 利用大力度的终端促销方案，协助全省二级商建立重点终端网络；（二级商建网） 采用支持二级商重点终端网络建设与二级商自有网络建设共同推进的方式，提升建网速度； 经销商利润、形象支持拉动终端进货促销；公司政策支持拉动二级商进货促销； EVOLUTION MOTO全合成产品不参加上市启动营销方案，通过专业网络进行销售。 上市启动营销方案 总体思路： 特别说明：以下方案一与方案二可同时享受 方案之一：终端豪礼相送 豪礼相送、机不可失 进货量（任意产品） 15件 30件 礼品一 数码相机1台 全自动洗衣机1台 礼品二 产品、品牌手册 海报、水杯 茶叶各1件(B) 产品、品牌手册 海报、水杯 茶叶各1件(A) MCO货架 1 1 条幅 1 1 美国高级无纺布挂画 1 1