业务员难题分析实例.pdfVIP

前言 我从事营销行业十几年了，我不是被迫做这一行，在我大学毕业后做工程师的那段时间 里，同学、朋友、同事，甚至包括我自己都认为我就是做营销的材料，甚至是有可能成为营 销的天才，我才雄心勃勃的努力钻入了这一行，其实每一个营销人员从最底级一步步向上 过程我都经历过，我也一直追寻着一个问题的答案：到底什么是营销，营销的根本到底是什 么？ 终于有一天我找到了答案，才豁然明朗，才知道为什么在中国，我们业务员会如此艰难、坎 坷。如果当初初入此门时，有个我现在这样的前辈能指点当时之我一二，我何须走那么多坎 坷的弯路啊。 答案其实总是是简单的，可要理解他就并不是件简单的事了。记得初入行时，一位算是前辈 的人告诉我一句话，我想可能你们也听过这句话：“做业务就是做人呢。”能理解吗？哪怕是 泛泛的，当你焦头烂额于为到哪里找客户发愁时，当你忐忑于初次拨通客户的电话时，当你 占占兢兢的站在第一次拜访的客户门口时，当你拜访了无数次的客户没进展而你不知道该如 何写到给经理的报告上时。。。。。。 营销的根本：营销就是一个相互了解、相互沟通的过程，你在与客户之间所有的营销互动， 无一不是围绕着这个过程。 答案好简单的，可是最根本的东西哪个不是简单的呢？围绕着最简单的才能派生出技术，围 绕着技术才能派生出技巧，才能分离出营销水平的高低。 很多人错误的认为营销目的就是的推销、销售的过程，错；还有些人认为营销的目的是为了 赚钱，错；营销的目的是编织、经营、掌控一个尽可能在行业内最大的网络。 1.问:我想请教的问题是:1.如何搜寻到客户比较详细的资料 2.如何在短期内获得客户的信任? 谢谢! 答: 客户的搜寻和积累是个持续的过程，不同水平的业务员偏重的方法也不同，初级的业 务员或者初入某行业的业务员一定要经历 方法就是通过网络、朋友、过去的同事突 击性的搜集一批客户名单，然后不断的电话联系、筛选最后争取固定下来一些。这个谁 都懂，根本无需我教，根据你的两个问题，我来猜测一下吧，你可能是个话不多，偏于 理性的人，轻易相信的时候不多，相对来说思考、等待的时候更多，对待见客户你不是 很喜欢，会面也不是有很多的话题可谈，当然我的猜测不见得正确，因为你实在给我太 少的信息了。嗯，我不知道你是卖什么的，给你几道作业题吧：你了解你公司的产品吗？ 你公司的产品好卖吗？你们占多少市场份额？你同类的竞争对手都有谁，各占多少市 场？你希望了解客户什么信息？（这部分最好把最希望了解的三四点列出来记下来，电 话联系客户的时候直接问，可以问，带着关心的语气问，重要哦！！！），你客户的市 场是什么？是怎样的？他的同行业竞争对手有谁？他们关心哪些他们市场的信息？ 总结一下要给你的答案：关心，真诚的关心，初次电话联系客户时就抱着关心的态度询 问一些客户的详细信息，见面也关心客户的生产、研发、营销的方向和市场，如果做好 我给你的作业，见面会谈时你就嘴里有料、肚里有货，你就会赢得客户的刮目相看，永 远真诚的希望成为客户的朋友，他就能感受到你的关心，你的问题就不成其为问题。客 户的来源我还要说一点：任何客户的搜集方式都没有好客户给你介绍的来得详细和可靠， 但是前提是你有几个铁哥们儿一样的客户。 2. 问: 我想买鞋子，但给我货的那个人一定要押金，也就押个一两天的事情，我跟他还算熟， 但就是感觉他那人不怎么样，不知道是我信不过还是干嘛，就是没跟他拿，我现在也不 知道要怎么跟他说了，实在是难….求助， 答: 不好意思，没太看明白你的问题，我才你是开店的，供应商必须要你的押金，是这个 意思吗？如果是，我想你可以电话给他的上司，如果如他所说，告诉他的经理，押金 不是问题，但是会令你很不舒服，希望第二单开始取消押金，当然关键要看他的货到 底怎么样，这是个向上拓展渠道的问题，嗯，你是个女生吗？你正好与前一位相反你 是个偏于感性的人，做事情经常做到哪儿算哪儿，心很大，如果不缺乏热情，你应该 很适合做零售，不过如果你能习惯每天工作完以后抽出 10-15 分钟的时间泡杯咖啡想 想事儿，你会有不同的变化。 3. 问: 如何克服自己的惰性？谢谢 答: 呵呵，这个问题问我可真找对人了，我都说了我自己都有惰性了，嘎嘎，当然我们 惰性不一样了，开个玩笑吧。 惰性的起因有几个，有的是始终觉得入不了门，有的是觉得花