服装导购销售作业流程及技巧.docVIP

服装导购销售步骤及技巧 ? 　　每一位服务人员全部必需切记了解服务用户5S标准：快速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。销售服务包含：等候、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。?　　一、等候用户?　　当用户走进专卖店时，我们应点头、微笑、同用户眼神接触,用温和轻柔声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同用户保持合适距离，不宜太早近用户，避免给用户造成压迫和产生警戒心，应选定适宜时机靠近用户。在靠近用户之前，不要以追赶似眼光盯着用户，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑态度。?　　当听到用户召唤，或看到含有购物情绪时，首先要以明确声音，说：“立即来”，并以正确行走方法，快速靠近，同时表现出愉快工作态度，使用户也能感到愉悦购物气氛。?　　当客人正细看某一件货物时，我们可用“这是今年最流行款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。?　　二、用户接待?　　商场营业员在接待用户时要上身挺直，眼光柔和，面带微笑，通常不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地,，在用户选购商品时，用户之间距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。?　　步伐要洁净利索，有鲜明节奏感，使用户感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。?　　??松下幸之助?　　在成为一个优异员工之前，你要成为一个优异调查员。你必需去发觉、去追踪、去调查，直到摸准用户一切，使她们成为你好明友为止。?　　1、抓住最好时机，采取响应招呼方法?　　进入店内用户分为三类：?　　（1）实现既定购置目标用户，通常进店中眼光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购置要求，营业人员应在用户临近货物前，主动轻声招呼，介绍商品。?　　（2）前来巡视商品销售行情用户，通常进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让用户在轻松自由气氛中观赏，当她对某商品流露出满意时再打招呼。?　　A、用户轻摸一下商品或见什么全部摸一下，眼光游移不定，表明她对商品爱好通常，目标不明确，营业人员还应耐心观察其改变。?　　B、若用户手摸商品仔细欣赏，一边寻求同类商品或相关商品比较，说明用户爱好程度较深，营业人员应机巧地立即靠近，招呼问候,，强调该商品优点，促成购置。?　　过早打招呼，会冲淡用户购置头绪和爱好，甚至使用户产生担心情绪和戒备压迫心理,，过晚招呼则能够使用户产生冷淡心理，应看按时机,主动招呼。?　　（3）参观或看热闹用户，通常进店后，行走自若,，谈笑风生，无意停止，有进店行为拘谨，徘徊观望。对这类用户不临近就主动招呼、若忽然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。?　　2、靠近时机因用户年纪、性别而异?　　对待男性或年纪稍大用户要早些接触，对待女性或年轻用户宜晚些接触。?　　3、分析用户神情，采取不一样接触介绍方法?　　（1）用户触摸某一商品，并抬头寻视营业员,，应主动为其具体介绍服务。?　　（2）用户停下脚步，营业人员就用户注视商品，简明做一介绍。?　　（3）当用户长久在某类商品前搜寻时，营业人员应结适用户要求，做为选择性推荐,　　（4）用户和营业员眼光相碰时，营业员应点头问好，或说“您需要什么，我能够给您介绍。”?　　为了促成用户购置我们货物，店员应立即地了解用户需要，向用户提出问题，引导她们说出所需款式，并细心聆听她们回复，构思现在存货中有哪些符合她们要求。留心用户年纪、爱好、偏向，留心用户对什么款式有爱好。?　　■店员要愉快、明朗地推荐，比如：“我想这一款较适合您”。?　　■展示货物优良质料，并用双手将衣服交给用户试穿。?　　■ 对用户及周围人进行感情诉求，赞扬其穿着得体、大方，使其产生联想空间。?　　■ 把用户不喜爱服装拿开，拿其尤其留心服装展现出来。?　　■ 将用户中意服装并列在一起，由用户选择并问询用户“是喜爱这一件，还是喜爱那一件”。?　　三、服装介绍?　　1、服装介绍标准?　　A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；?　　B、新品种要着重介绍其特点；?　　C、对高级服装着重介绍其质量和保养知识。?　　2、结适用户不一样需求，在款式、面料、做工、色彩和价格方面做出关键说明。?　　3、推荐、引导用户方法?　　A、实事求是介绍；?　　B、投其所好介绍；?　　C、服装比较说服用户。?　　四、抓住时机，促成购置?　　1、能够促成购置多个时机；?　　A、用户将话题集中在某个品种时；?　　B、用户在不停发问不再讲话而若有所思时,?　　C、用户一边看