旅游企业客户关系管理 项目导读 客户信息管理项目导读.pptxVIP

;一、学习目标;一、学习目标;二、案例导入; 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访公司里的每一个部门，拜访到总经理的时候，发现总经理不在。到办公室一问，办公室的人告诉她总经理出差了。她就又问总经理去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个总经理非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找这位总经理。 等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟这位总经理喝咖啡了。在聊天中得知这位总经理会有两天的休息时间，老总就请这位总经理到公司参观，这位总经理对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请这位总经理看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请这位总经理看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知这位总经理很喜欢看话剧。这位总经理当然很高兴，第二天她又找一辆车把这位总经理送到飞机场，然后对这位总经理说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？这位总经理很痛快就答应了这个要求。 一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 ; 老总后来对她说，这位总经理很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了这位总经理的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好这位总经理到北京开会。” 刘女士掏出了一个小本子，说： “不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。” 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。 有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 （案例整理自百度文库） ;三、学习导航;四、实践训练