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学 海 无 涯 OTC 代表工作职责 1 OTC 代表：跑药店做什么 ？ ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著 差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医 院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少 数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任 务下达给ＯＴＣ代表。 然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的 一个表象而已，只是手段而非目的。 那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任 务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所 有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ 代表的首要任务。 在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货 速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的 时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早 已做好了以下的基础。 建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ 代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时 对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往 将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希 望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。 这些潜在药店可 2 学 海 无 涯 能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易 但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药 店；尽管现在有货，但销量极少的药店。 拥有这些潜在客户的 名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就 可以从容不迫，有的放矢。 设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面， ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没 有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ 代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且 会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。 这 主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们 必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营 业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展， 而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎 缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。 所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地 制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周 的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到 的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可 请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务 时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例 如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有 3 学 海 无 涯 效地帮助完成开发新店的任务。 了解商业渠道 由于各零售店的 进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存 在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那 里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的Ｏ ＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售 队伍并加以配合。 陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就 可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜 台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的 陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意， 方便消费者购买。 店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴ Ｃ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统 计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视 广告。 但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？ 面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里 主要介绍４条经验。 经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实 情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通 领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人 士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程 度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产 品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要 4 学 海 无 涯 求。 经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床 医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差 异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角 度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、 药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。 因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息， 转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。