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农业 商业模式 时间： 14年04月 01 日 08:56 作者：北商联合会 在农业领域，会不会设计商业模式，非常关键 ! 这一行的成功者，往往是商业模式创新的领 军人物。因为行业中各利益相关者特别难搞掂：上游供应商多为高度分散的农民，诚信意 识不佳 ; 下游消费者品牌忠诚度低、价格敏感度高。但也有很多成功模式，如连坐模式、利 润锁定模式、担保公司模式等。 在农业行业，企业商业模式的创新尤为关键。而其中的成功者，往往是商业模式创新 的领军人物。 随着中国农业进入转型加速期， 2008 年来，农产品“批发价格指数”一直呈振荡上升的 趋势，很多农业企业开始崭露头角。 但是，如果用波特的“五力竞争模型”来分析农业企业， 就会发现大多数企业处于不利地位。 一是和供应商的议价能力低。 农业企业的上游供应商多为高度分散的农民， 但他们诚信 意识、履约能力不佳，对价格敏感度高，因此企业无法建立稳定的供应商体系。 二是和购买者的议价能力低。农业企业的下游客户多为消费者，他们的品牌忠诚度低、 对价格的敏感度高。 而且，企业的品牌建设投入大，进入销售渠道特别是商超的成本高，资 金占压严重。 三是新进入者的威胁。 从市场进入壁垒看， 中国农业资源高度分散， 农地资源流转政策 法规不健全，导致同行业的竞争对手众多。 四是替代品的威胁。 农产品的种类众多， 消费者的热点不断转换， 农产品的价格波动大。 五是行业内现在竞争者的竞争。 农业企业面对不利的竞争环境， 既要准备大量的农产品 收购资金，又要巨资投入养殖、屠宰、加工、仓储、物流等设施，建立稳定的原料基地和生 产加工基地。从经营风险角度，农业企业要面对气候、疫情及上游农产品原料价格的波动， 无论是企业自身还是投资者，都是压力大、回报低。 本文所说的农业企业，是指从事种植、林业、畜牧业、渔业、农产品加工和围绕现代农 业服务、与现代农业相关的农业产业化企业。 接下来，我们通过若干案例， 讨论如何在这个 行业中创新设计商业模式。 与农民交易的模式 企业与农民的交易方式， 通常是在租赁土地后， 反聘农户进行种植或养殖， 企业提供种 子、化肥、农药、种畜、饲料等，并签署“农产品收购协议”以锁定收购价格。想要以此与 农户建立起独家的、稳定的供应关系。 但是常常事与愿违。 由于农产品的价格波动大， 农民往往在农产品价格高时卖给出价更 高的买家， 而在价格低迷时要求企业履行协议以保证其收益。 相关法律手段很难对违约农户 进行有效制约， 因此如何通过商业模式创新， 锁定与农户的关系， 尤其关键。下面以几个案 例来说明。 重组轮种模式 某蔬菜出口企业与农民签订“土地租赁”协议， 再反聘农民种蔬菜。 但农民仍将土地看 作是自己的，不仅不按照企业的规范要求生产，还偷偷将产品出售给外部买家。为此， 该企 业采取的措施是：重新组织，进行轮种。 企业将农民从自家土地上调离， 并且一年一换， 以强化农民“被雇用”的意识。 同时在 蔬菜成熟期， 组织人手看管、 巡逻。 并在政府支持下查处、 解聘私下出售农产品的违约农民。 通过几大措施，稳定了供应关系。 同村连坐模式 一家水果企业成立农业合作社，组织农民以土地入股，在设计时有意识地安排农民以 “整村建制”的方式加盟。 然后选出该村最有影响力的大户作为管理者。