汽车推销技巧 项目3：客户开发 任务3-2：汽车销售潜在客户开发.ppt

* WWW.SZPT.EDU.CN * WWW.SZPT.EDU.CN * WWW.SZPT.EDU.CN 《汽车顾问式销售》 韩承伟 项目三：汽车销售客户开发 任务3-1：潜在客户理论认知 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 任务3-3：潜在客户管理 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 汽车销售中寻找潜在客户的途径（重要，请记下）： （1）自然来电/来店客户——销售顾问接听/接待 来电怎么办？（此处电话演练） 尽量不过多谈价格 报价从高到低报 尽量争取邀约客户来店 争取留下联系方式（或征得顾客同意留存信息） 来店如何留下联系方式？（此处接待演练） 活动 礼品 调查 接待登记 …… 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 汽车销售中寻找潜在客户的途径（重要，请记下）： （2）保有客户更换、增购、推荐——30%左右 自销保有客户（从本店购车的客户） 他销保有客户（不是在本店购车的客户） 维护客户成本与开发新客户成本约为1:6 如何请求保有客户推荐？ 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 汽车销售中寻找潜在客户的途径（重要，请记下）： （3）经销商市场开拓渠道获取客户信息 4S店销售热线来电 车展、外展留下的信息 网络营销、电话营销客户信息 试乘试驾、店头活动等留下的信息 大客户开拓（政府、特定筛选行业客户） VIP客户：区域社会知名人士/行业客户/忠诚客户/二手车置换中心/修理厂/车管所等特定对象 内部信息：本区域及公司员工亲属关系收集信息、俱乐部会员等 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 汽车销售中寻找潜在客户的途径（重要，请记下）： （4）总部销售线索——DMS系统 消费者呼入总部热线的电话 消费者车展、巡展活动留下的信息 消费者网站上留下的信息 总部销售线索跟进率100%，一般要求24小时内跟踪，并进行考核 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 4S店怎么做？——东风日产示例 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 4S店怎么操作？——总结：分三个层面 厂家层面 厂家各项广告告知及推广活动 ，建立品牌知名度，吸引客户到各专营店。 经销商层面 销售经理和市场经理规划的各项活动，扩大经销店品牌知名度，提升来店/电客户数量。如：区域性广告宣传（网站、电台、电视台、地方性刊物、平面报纸）、DM直邮、车展及试乘试驾活动等 ；针对保有客户的各种活动；针对辖区内行业类别或职业类别选择适当车型进行开拓（DM／电话／拜访），对辖区内各类利益群体或休闲团体进行开拓。 销售顾问/市场专员层面 在店面或活动中通过与客户初步沟通，了解客户需求信息，获取联系方式，建立客户档案，录入DMS系统。 Dealer Management System 任务3-2：汽车销售潜在客户开发 收集信息时对客户进行判断评估的方法：MAN Money（支付能力） Authority（决策权力） Need（需求） 收集信息是不能过于直接问评估的问题，更多间接通过职业、行业、生活习惯、言谈举止、穿着打扮等其他条件进行判断。 3-2-2:联系潜在客户 联系潜在客户 获取潜在客户信息后，有计划地主动与客户进行联系，进行初步沟通，邀约顾客来店体验或商谈，并进行来店预约。 3-2-2:联系潜在客户 联系潜在客户 怎么做？——东风日产示例 3-2-2:联系潜在客户 联系潜在客户 注意事项： 根据不同客户职业特性判断客户方便的接听时间 邀约客户前想好邀约理由，不能在电话中更改 邀约要跟客户确定明确的预约来店时间 注意电话礼仪 3-2-2:联系潜在客户 联系潜在客户 训练： 公司4月份组织了一次风筝节亲子活动，当时销售顾问登记的一个意向客户张先生，DMS显示该客户来自高职院，对日产的轩逸比较感兴趣，请你给这位客户打电话联系。 DMS销售线索提供了一个网络营销活动中留了信息的王先生，电话咨询过天籁车型，请你给这位客户电话联系。 * * WWW.SZPT.EDU.CN * WWW.SZPT.EDU.CN * WWW.SZPT.EDU.CN *