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价值销售方法  态度和理念 任务 人 技术层面问题 人际关系问题 成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控) 车把:建立并发展正确的工作态度和销售理念 后轮:关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题 前轮:关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题  为什么总是丢单?  方案销售与产品销售的区别 产品销售 方案销售 客户自己发现需求 ·销售员启发客户发现需求 客户确定采购指标 销售员帮客户定采购标准 销售以订单为导向 ·销售以客户需求为导向 适合简单产品 适合复杂产品服务和方案 销售员懂产品特点和利益·销售员有分析和设计能力 销售人员说服客户 ·销售员理解和引导客户 市场驱动,靠广告和品牌·销售驱动,成为客户顾问 销售周期短 销售周期长  课程目标 期待通过这个课程,能帮助您 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 销售更多  Client Value Method 理解探索开发》《实施》巩固 理解客户的业务氵探索能给客提供开发并确认客戶实施客户的方案巩固客户的价值 和需求 的价值 的方案 和经验 团队的主要决定 客户想要的价值目我们能给客户提目什么样的方案能目我们怎么做才能我们怎么去增强 是什么? 供怎样的选 解决客户的 保证项目的 择? 问题? 成功实施? 价值?  以客户为核心的销售流程: 客户的采购流程 评估业务:细化业务 解决顾虑 环境与策氵策略与发 确立 选择解决 做出决定氵评估结果 展方针 估选项方案选项氵实施方案 可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致 关注发确立确认有餐 嬴、实施目巩固信心 理解客户 环境健立自讨产生的建立买闭队的能与客户共 业务与 与客户探协助客户 阐明销售 愿景 力并确认同开发解完成交易、自确保满足 监控实施 期望 关系 理解客户需求规划制胜策略  、理解客户的需求和价值 当客户 与客户建立关系,通过理解客户的业务环境,流程和挑战 评估业务环境和策略 业务代表|e调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 的工作:⊙了解客户对技术选择和筹措资金的偏好 ◎创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 ⊙为客户开发体现行业行进理念的业务策略 ⊙针对客户的业务策略,确定现有商机的优先级 完成标志销售团队所展示出对客户问题和需求的理解,使得客户重视与我 们的关系 由客户审核的客户计划或合作计划 可验证的成果|。将客户的业务发展方针映射到销售团队的业务优先次序,关保持一致 G销售团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 ⊙客户与销售团队就业务合作推进的途径和销售团队提供服务的步骤达成共识 ⊙与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域,并确认销售团队在该方面的领 导地位 G建立客户计划和团队信息之间的共享平台 内部管理工作。对高机的优先瓶序进行排序 (经理或系统) 执行客户关系和客户覆盖的策略和计划  满足客户对价值的期望 引导客户对 价值的认识 客户对价值的认同在不断增加 销售人员强加给客户的价值在不断减少 初始的价值 陈述  客户采取迫切行动的理由 业务现状 业务驱动力 业务发展方针 e客户采取迫切行动的理由是什么 ⊙客户做出决策的时间截点是何时 该项目延后会带来哪些后果 该项目的按时完成会为客户带来哪些回报? 对客户的业务的可衡量的影响是什么?