第9章 采购谈判和合同管理概要.ppt

三、谈判成功的关键因素 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 1 2 3 4 5 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测 6 7 8 9 必胜的信念应该符合职业道德，具 有高度理性的信心和自信心 耐心可以使人们更多地倾听对方， 了解掌握更多有价值的信息 诚意是双方合作的基础 第一印象的形成主要取决于人的 外 表、着装、举止和言谈 正确、完整、有效的表述自己的 条件，说话要平稳，吐字要清晰， 语速要慢。说话时候不可以埋头， 要用温和的眼光看对方 进攻意味将双方关系对立，稳健 的方式却是为了找到共同的解决 办法一起努力工作，从而创造双 赢的谈判气氛 一般将拒绝的原因放在前面，而后 才提出拒绝 臆测是指在某一客观条件下人的主 观猜想、揣测 营造和睦谈判氛围最有效的手段有两种： ①尽量使自己的声调和语调与对方和谐； ②采用与对方相协调的身体姿势。 四、一些常用的谈判技巧 买方占优势 的谈判技巧 买方占劣势 的谈判技巧 1 2 具体 包括 买方占优势的谈判技巧 1 投石问路 化整为零 压迫降价 在买方占优势的情况下，供应商之间竞争激烈，买方可以 “因势利导”，运用压迫式谈判技巧，具体如下： 具体 包括 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） 投石问路 （ 1 ） 询价 厂商报价 （ 3-7 个） 分析与审查 报价高低次序排列 采购人员 需要考虑： a. 从高价开始还是从低价开始？ b. 是否只找报价最低者来谈判？ c. 是否要与报价的每一厂商分别谈判？ 所谓“投石问路”，即从非报价最低者开始 …… 运用投石问路达到 合理的降价目的时， 应见好就收！ 化整为零 （ 2 ） 特别是 拟购 的 物品 是 由几个不同的零件组成或装配而成 时， 即可要求供应商“化整为零”，列示各项零件并逐一报价； 同时询问专业制造这些零件的厂商的报价， 借此寻求最低 的单项报价或总价 ，作为谈判的依据。 压迫降价 （ 3 ） 通常是 卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，导致发 生亏损或利润微薄的情况下 ，为改善其获利能力而使出的 杀手锏。 由于市场不景气，故会形成供应商存货积压，急于出售 换取周转金。这时采购人员通常遵照公司的紧急措施， 要求供应商自特定日期起降若干；如果原来供应商缺乏 配合意愿，应立即更换来源。 采用此种激烈的降价手段， 供需关系难以维持持久， 适用于 短期 的购买行为。 买方占劣势的谈判技巧 2 迂回战术 预算不足 釜底抽薪 具体 包括 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） 在买方占劣势的情况下，特别是 单一来源或独家代理 ， 买方寻求突破谈判困境的技巧，具体如下： 迂回战术 （ 1 ） 例如： 某厂家自本地的总代理购入某项化学品，发现价格 竟然比 X 公司的同类产品贵，因此要求总代理说明原委， 并比照给予同样的价格。未料总代理未能解释个中道理， 也不愿意降价。因此，采购人员委托总代理原厂家的某 贸易商，先行在该国购入该项化学品，再运至内地。因 为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但 总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 预算不足 （ 2 ） 应以“哀兵”的姿态争取卖方的同情与支持。 买方必须施展“动之以情”的谈判功夫 口头承诺将来“感恩图报”，换取卖方“来日方长”的打算 釜底抽薪 （ 3 ） 通常由买方要求卖方提供所有成本资料。 第二节 采购合同 一、采购合同的含义特征 ? 合同 ? 合同是双方或多方 确立、变更和终止 相 互权利和义务关系的协议。 ? 经济合同 ? 是法人之间为实现一定的经济目的，明 确双方权利义务关系的协议。 （一）采购合同的含义 采购合同 是经济合同的一种，是供需双方 为执行供销任务，明确双方权利和义务而签 订的具有法律效力的书面协议。 （二）采购合同的特征 1 它是转移标 的物所有权 或经营权的 合同； 3 采购合同与 流通过程密 切联系。 2 采购合同的 主体比较广 泛； 二、采购合同的组成 [ 重点 ] 首部 正文 （一） （二） 尾部 （三） ? (1) 名称 ? (2) 编号 ? (3) 签