不良资产清收谈判技巧.pdfVIP

银行清收不良贷款谈判技巧 银行清收不良贷款谈判技巧 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成 功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也 功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也 就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 清收谈判的目标： 就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 清收谈判的目标： 1、达成偿还贷款本息协议； 1、达成偿还贷款本息协议； 2、要使供应商按规定准时与准确地执行协议。 2、要使供应商按规定准时与准确地执行协议。 3、在执行协议的方式上取得某种程度的控制权。 3、在执行协议的方式上取得某种程度的控制权。 4、与表现好的借款人取得互利与持续的良好关系。 4、与表现好的借款人取得互利与持续的良好关系。 清收谈判技巧是清收人员的必须掌握的技能，所有清收人员都应该花时间去研究这些技 清收谈判技巧是清收人员的必须掌握的技能，所有清收人员都应该花时间去研究这些技 巧，以求事半功倍。 巧，以求事半功倍。 一、谈判前要有充分的准备 一、谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。 清收人员对 知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。 清收人员对 借款人经营状况、还款能力、决策者品性有充分了解。同时，要对本行所能接受的还款底线、 借款人经营状况、还款能力、决策者品性有充分了解。同时，要对本行所能接受的还款底线、 目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上， 目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上， 在谈判时随时参考，以提醒自己。 在谈判时随时参考，以提醒自己。 二、谈判时要避免谈判破裂 二、谈判时要避免谈判破裂 有经验的清收人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退 有经验的清收人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退 路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 三、只与有权决定的人谈判 三、只与有权决定的人谈判 本行的清收人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理 本行的清收人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理 总经理或董事长，看企业的规模大小而定。这些人的权限都不一样。清收人员应避免与没权 总经理或董事长，看企业的规模大小而定。这些人的权限都不一样。清收人员应避免与没权 决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。 决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。 谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。 谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。 四、尽量在本行办公室内谈判 四、尽量在本行办公室内谈判 在自己的本行内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必 在自己的本行内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必 要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。 要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。 五、放长线钓大鱼 五、放长线钓大鱼 有经验的清收人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满 有经验的清收人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满 足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采清收员先作 足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采清收员先作 出让步。 出让步。 六、采取主动，但避免让对方了解本行的立场 六、采取主动，但避免让对方了解本行的立场 攻击是最佳的防御，清收人员应尽量将 自己预