欧普工程照明操作技巧0425.pptx

;目 录;第一部分 目标/传统网络拓展维护简析;2009年广东特区度总目标;2. 传统网络目标 代理商： 29 家 分销商： 50 家 3. 终端建设目标 专卖店 32 家 专卖区 49 家;4.隐性渠道客户目标;第一阶段：快速覆盖 —— 开发;市场战略战术布局;客户选择; 原有的家居客户与工程客户的区别?;网络渠道维护;;一. 工程业务基础知识; 公共建筑： 宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧； 办公楼、商业写字楼、综合楼； 商场超市、专卖店； 展示展览厅。 住宅及公寓楼 精装修住宅及公寓楼； ???墅； 高档住宅小区配套的会所。 通过了解项目的档次： 国家规定的星级； 租金、售价； 服务的对象；选用其他建材、设备的品牌档次； 陈列或出售商品的价值和档次。;工程项目存在的类型;2. 工程项目承建方：;3. 设计院（单位）; 与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责，受建设单位（甲方）委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制，并有否决权。监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。; 完成项目的规划及报批手续； 通过招投标确定建筑设计单位，完成工程施工图纸设计； 　(信息来源) 招标选定工程施工单位和监理单位，施工队伍和监理单位进场； 基础开挖，结构逐层施工至主体封顶； 外墙面装饰施工，内隔墙施工；。 水电、电梯、空调设备安装，消防施工； 建筑内装饰工程施工； 竣工验收；;建筑装饰材料工程采购的一般方式;招投标基本程序;投标人报送的资格预审文件一般主要包括以下内容;投标注意事项;二. 工程项目具体操作;工程评估;评估项目：1.列出竞争对手（例如：Philips, OSRAM, FSL， 雷士，TCL 等） 2.根据列出的品牌，根据以下项目进行打分 注: 如果差距太大，可考虑放弃。 如果旗鼓相当，可针对以上项目，弥补弱项， 强化优势。 ３.项目的可实施性（资金状况／信誉度等）;A.品牌形象 　　B.设计方案C.质量 　　 D.业主(甲方）E.使用方 　　F.管理(监理方)G.设计院 　H.签标I. 建筑单位 （乙方） J. 服务K.价格(整体报价);工程照明设计涉及内容;1、工程概况2、效果图3、照明设计目的4、照明设计原则5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择；6、布灯位置7、照明效果;工程项目操作实施方向;为客户提供全面系统的照明解决方案 *照明设计和技术支持 *专业销售技巧;具体实施;2. 工程项目操作实施阶段; 工程项目开展重点： 以甲方为主，特别是甲方当中具备采购决策权中能够在第一时间内完全拍板定夺的关键人物。 前期通过一系对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方采购我方产品施加影响，我方则向甲方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。 工程项目甲方采购决策方总经理，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程 项目操作过称当中最为关键人物，分公司/办事处和经销商需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。 主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。; 工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排挤其它竞争对手。 方式是从侧面使其了解工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的公关工作争取其顺利采购我方产品。 作为工程项目乙方来讲，虽不具备最终工程照明产品的采购权，但也需要在工程项目运作当中处理好双方关系，一则其可以会在产品品质、数量等方面向甲方提供得我方不利信息；二则便于以后在其它工程项目上（也许在其它工程项目上会有绝对采购权）开展工作。 通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。 ; 甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”