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学 海 无 涯 《浮沉》观后感 最近，一部商战、爱情都市剧《浮沉》在各大卫视首播，这样的商战大剧，也并非现在 才流行，早已有之，之前也看了，但大多讲述的是怎么在金融领域叱咤风云、呼风唤雨的， 很少有这种离我们普通的大多数营销人更近的商战大剧。 这部电视剧讲述的是一个国有企业的改制的过程。围绕着改制，两家跨国公司软件供应 商为了获得这个单子竭尽所能的相互竞争；晶通一把手和二把手以及其他人所扮演的不同角 色及心理；当然重头戏还有办公室恋情、职场潜规则、即将卸任的官员心态等等。这部电视 剧对我们做营销的人有什么启示，或者最主要的可以吸取的经验和教训是什么？ 总体上来看，本剧和之前的《杜拉拉升职记》相比起来，个人觉得本剧更吸引人一些。 说几点本人印象比较深刻的情节： 售部的刘明达因家里急着用钱，为了达到一时的眼前利益，泄露赛思的商业机密给 SC 的车雅尼；君子爱财，取之有道。钱这玩意儿，谁不想要，谁不觉得是越多越好？关键是你 取得的，得对得起自己的良心，心无愧，用起来才安心，更舒心。而营销是企业的心脏，企 业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。你是一个企业的营销人员， 你的营销能力决定着企业的生存与发展。提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势 的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要 将营销看作企业生存发展的重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企 业产品走上市场的重要环节。 乔莉初入市场部因与陆帆之前的一面之缘，担任晶通单子的主管，她为了完成公司指派 给她的任务，一次次奔赴江州，厚着脸皮陪笑给王桂林讲解他们的软件系统；销售不容易， 这样的销售不容易，这样的漂亮年轻女销售尤其不容易呀，知己知彼，百战不殆。要战胜对 手，先要摸清对手的底牌，知道对手都做了些什么。要想打败一个人，就一定要比他快。销 售工作，是从被客户拒绝开始的。选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。 在实际的销售过程中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失败、反思、 尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售 人员的。 销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝 开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。 1 学 海 无 涯 然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。 企业营销的本质是什么？我认为是为客户创造价值。不管你是制定了企业，团队什么营 销目标，如果你不能为客户带来实在的帮助，都是无用功。那么，大客户销售的本质又是什 么呢？——了解关键决策者，成为关键决策者。这就是大客户销售的本质。有时候，见面就 谈专业不是唯一，也不是最好的选择，乔莉的 “另类成功”是一个对我们有所启发的例子。 有些事心知肚明即可，说出来味道就变了，要学会在适当的时候保持沉默。 在企业里，销售部和市场部的矛盾看起来总是无法调和的。但我们都知道，市场部和销 售部最终的目的都是一样的，怎么用最少的资源，把产品卖得多，卖得贵，卖得久。但实际 的过程中，却不是这样的了。首先是位置不一样。从电视中也可以看出，赛思新来的市场总 监史蒂夫为了树立自己的权威，肯定要有所表示，就算不完全知道情况，也要做来个 “下马 威”，这也是为了显示自己的价值，建立自己的威信。其次，短期看，市场部是花钱的，销 售部是挣钱的。所以，销售部一般都会认为市场部就是在烧钱，根本不懂市场；相反，市场 部认为销售部根本不知道自己的消费者在想什么，没有长远眼光，不顾市场健康发展，专业 能力差，同时缺乏沟通机制。 当陆帆创业失败，土井奚落他时说：“人生最应该拥有什么？高智商？高学历？有钱的 父母？其实我也觉得这些不是最应该拥有的东西，什么都不如有一个识时务的好性格。工作 之外、工作之余还有生活，不要让偏执，失衡，仇恨占据了生活的大部分，快乐工作，幸福 生活才是我们活着的价值所在。 2