物流目标客客户开发.ppt

物流营一物流目标客户开废 第五章物流目标客户开发 物流营一物流目标客户开废 迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础 上,设计了一个商务信函“定时达”项目,并设计了物流营销 策略组合。公司希望大规模开发客户。公司决定和贵校开展合 作,进行项目外包,以便给贵校的物流管理专业学生提供真实 任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后,决定组织班 上的学生自愿组成项目团队,完成《商务信函“定时达”目标 客户开发策划书》。 物流营一物流目标客户开发 成果 商务信函“定时达”团购目标客户开发策划 在白热化的通路竞争中,团购作为一种特殊的渠道销售,越来 越受到众多物流企业的青睐,团购销售也正在成为众多物流厂商的 主推渠道 迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础上, 设计了一个商务信函“定时达”项目,并设计了物流营销策略组合。 我们认为,商务信函“定时达”项目既要普遍撒网,但更需要重点 关注、开拓团购客户。 基础工作:打好客户攻坚第一仗 有的才能放矢,团购客户是我们销售的目标,也 是进攻的重点。在团购客户的开发过程中,除了进行 前期周密的市场调研外,还要准确分析目标客户的不 物流营一物流目标客户开废 同特点,针对不同客户的不同需求,有针对性地采 取策略,方能做好客户的开发工作,继而为成功团 购营销奠定基础。 第一步:进行详细的市场调研 在开发团购客户之前,一定要进行详细的市场调研:一是找到 所要开发的目标团购客户:二是摸清潜在目标团购客户的基本资料 寻找目标客户的方法 1、通过査找城市黄页或登陆重点客户网站的方式,寻找本地 区的行政企事业单位,以及有可能成为目标客户的其他社会团体及 其相应的联系方式。 2、发动现有的经销商或终端商,利用其良好的社会资源平台 为企业提供有团购机会的客户群 3、在当地主流媒体发布相关的团购信息,借此吸引 多的嘛处际网络关系法则,资源共享,通过与企 业内部、朋友、同事或其他渠道之间的探讨与交流, 发户 来获取更多的准目标团购客户。 在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后, 接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析 1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标 客户其经营状况如何,团购的几率是否大 2、有没有搞团购、发福利的历史和传统 3、如果有,是哪个部门负责采购 4、具体经办人是谁,这个人的偏好; 5、采购企业的具体地址 6、采购部门及其经办人的联系方式; 7、预计团购日期等。然后再对以上准客户列名单,即根据成 交可能性的高低,进行列表和排序 明确进攻路线,搞定目标客户团购进攻路线表 可以运用“四环联合术”搞定目标客户。 第一环:邮寄团购资料 邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照 第一步搜集到的客户信息,针对性地邮寄团购资料。