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精选资料，欢迎下载 精选资料，欢迎下载 《踞点营销一一中国农村市场实战指引》 连载6――第一章深度 营销VS踞点营销 已有12758次阅读2010-5-12 16:56|关键词：中国 实战 农村市场 深度 营销 踞点营销一一农村市场营销新模式 什么是踞点营销 “走向农村，市场无限大；网络细化，销量无限大。 ”农村人口占全国消费人口的 70% 以上，巨大的市场潜力如何有效挖掘？企业如何有效运作农村市场？用什么营销模式最适合 农村市场？要解答这些问题，必须要对我国农村市场有足够清晰的认识。 农村市场的潜力巨大， 有近9亿消费人群，在城乡整体消费中占有 50%^上的份额；农村 市场竞争压力较小， 大多数企业在开发市场时往往是先开发城市市场， 后开发农村，或根本 对农村市场的界定， 是指以不开发农村，这使得农村市场的竞争激烈程度远低于城市市场; 对农村市场的界定， 是指以 县级城镇为中心的整个县辖区域只是简单地将产品分销给渠道商,总之，农村市场是个广大的、 不成熟的市场，如果企业 县级城镇为中心的整个县辖区域 只是简单地将产品分销给渠道商, 让渠道商单打独斗去销售产品，无疑不会收到好的效果。 企业必须与渠道商结成伙伴关系,指导并监督渠道商运作市场、管理市场、销售产品，渠道商帮助企业分担物流、销售压力,形成多赢的局面，这种营销模式的形成,需要企业探寻农 企业必须与渠道商结成伙伴关系, 指导并监督渠道商运作市场、管理市场、 销售产品，渠道 商帮助企业分担物流、销售压力, 形成多赢的局面，这种营销模式的形成, 需要企业探寻农 村市场新型营销手段。 踞点营销就是企业为了使区域市场得到充分开发,挖掘区域销售潜力,实现销量最大化 踞点营销就是企业为了使区域市场得到充分开发, 挖掘区域销售潜力, 实现销量最大化 的目的，派驻营销团队在当地市场进行长期、 深入、精细化操作的一种营销手段。 企业围绕 大客户成立若干踞点团队，采用运动战，以大客户为踞点，对周边 30?100公里范围的市场 进行运作，打破以往大区划分方式，而完全以客户规模大小来决定踞点团队的数量和大小。 这样，既保证区域市场的开发深度， 同时也保证大客户的市场管理能力， 以企业的市场运作 能力带动客户的市场管理能力，是体现企业、经销商双赢的营销手段。 踞点营销模式图 总部 大区 踞点市场 实际市场动作的执行者、培训教练 规划、工具提供 方案指导、信息汇总、分析 优质经销商在厂家支持下运作市场 踞点营销的必备要素 1 ?团队素质和工作要求：营销团队能开发和管理经销商，协销和管理二级终端，能组 织推动产品服务、产品促销和整合传播的团队。 基本配备： ?每个踞点营销团队成员包括业务主任 1名，业务员2?4名（根据需要确定编制），司 机1?2名； ?每个踞点营销团队配备车辆 1?2台； ?全套宣传和促销工具一一电脑、DVD投影仪、音响设备、背景布、麦克风、展示架 等; ?系列配套工具一一各种宣促物料（POP促销礼品、气模、专用光盘、宣传页、手册 等）齐全。 踞点营销团队的作业方式 ?点面结合。营销人员和车辆、宣促工具统一调配，首先集中人力、车辆做好驻扎重 点县（驻扎地必须选在重点县） 的市场开拓工作，形成深度营销的样板；其次以踞点为样板 不断向周边渗透，形成一个个深度开发的堡垒市场，打造一个个有战斗力的 “特工队”。 ?分散作业与集中作业相结合。即使在销售旺季的人员分散作业期，每周也必须有至 少一次集中开会，以利于业务员相互学习和团队作业。 各项营销工作由业务主任统一管理和 指挥，采用会议制度（晨会 /晚会、周例会、月例会）、汇报制度（日志、周报、月报）、培 训制度、点检制度和业务规范、行政奖惩等方式管理营销团队。 重点市场与非重点市场相结合。每个踞点营销团队的辐射区域为 6?8个县，可以选 择“ 1+5模式” （1个重点县和5个非重点县）或者“2+4模式” （2个重点县和4个非重点县）， 在销售人员充足的情况下甚至可以采用 “ 1+2”模式（1个重点县和2个非重点县），特殊情况 另行申报。只要有大客户和潜力大客户的配合， 就可以成立一个踞点团队， 既保证踞点市场 的深度开发，也能够很好地顾及周遍市场的平衡发展。 4?固定业务员和临时业务员相结合。为了确保销售旺季各项营销工作的顺利开展，同 时减轻公司人力资源压力， 在上级领导同意和加强培训、 管理的基础上，各踞点营销团队可 以在重点县招聘临时业务员。 5.踞点营销团队工作的持续深化与改进（ PDCA!环）： 计划：踞点营销团队的每个成员必须填写周计划和月计划， 作为每周、每月开展营销工作 的依据和销售公司经理、业务主任督导与检查、考核的依据。业务员制定周计划和月计划必 须与经销商协商。 执行：业务员和经销商认真落实执行周计划和月计划， 如遇到问题