保险公司网点经营讲师手册.docVIP

网点经营 授课对象 客户经理 授课方式 讲授、提问、参与 时间 120分钟 授课目的 掌握网点的经营理念 掌握网点经营的方法 掌握工作环节的注意事项 授课大纲 一、课程导入 5 二、网点经营的概念 5 三、网点经营的前提 20 四、网点经营的方法 50 五、网点经营中注意的问题 30 六、总结 10 授课资料 讲师手册、投影片 随堂讲义 要注意事项 1、讲师最好具备网点实际工作经验 2、授课过程中要穿插网点经营的实例。并要联系实际情况，可适当提问，并解决学员工作中遇到的困难。 时间 提 示 过程/活动/重点 5 5 20 50 30 10 可适当举例 注意气氛活跃 重点讲解培训中需注意的问题 适当举例 联系实际，提问由学员回答。 一、课程导入： 讲师自我介绍；受训经历 讲师需注重仪表，表现自信，最好由业绩优秀人员授课。 展示投影片NO.2 课程目标 掌握网点的经营理念 掌握网点经营的方法 掌握工作环节的注意事项 二、网点经营的概念： 展示投影片NO.3 课程大纲 ?网点经营的概念 ?网点经营的前提 ?网点经营的方法 ?网点经营中注意的问题 ?总结 展示投影片NO.4 网点经营： 在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售本公司保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。 讲师讲授： 网点经营的核心是调动银行柜员的积极性。 网点持续产生业绩的关键是柜员养成主动销售的习惯。 展示投影片NO.5 网点经营的意义： 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能 讲师讲授： 网点经营的重要性。网点是我们的业务来源，是我们的第一客户。谁掌握渠道，谁就掌握主动权，就掌握了业务的来源。对于网点要用心去经营。 三、网点经营的前提 展示投影片NO.6 课程大纲 ?网点经营的概念 ?网点经营的前提 ?网点经营的方法 ?网点经营中注意的问题 ?总结 展示投影片NO.7 二、网点经营的前提 1、客户经理的定位： 专业的寿险从业人员 网点的经营管理者 个人金融投资理财专家； 讲师讲授： 客户经理的定位要超前，要超越现有的业务模式，以适应未来的竞争。不仅是保险公司的一般员工，更是幕后网点保险业务销售的指挥、管理者；同时为未来金融混业经营做好准备。要具备经营的观念：有投入、有产出； 再投入，再产出。 展示投影片NO.8 3、客户经理的基本素质： 具备专业的知识： 保险基础知识；产品知识；银行知识、发展动态；个人投资理财产品知识； 具备专业技能： 销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力 ——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态 讲师讲授： 专业知识是必须的，也是业务开展的基础。良好的销售和培训技能是开展业务的关键。 最主要的是心态。良好的心态是成功的基础 对工作的态度：经营者的态度 对挫折的态度：成长的机会 对顾客的态度：衣食父母（角色转换） 对产品的态度：生命的一部分 对学习的态度：空杯定律 注意：针对每一种态度详细讲解。说明心态在展业过程中的重要性。 展示投影片NO.9、10（图） 讲师讲授： 了解网点： 网点的环境状况：地理位置、社区环境、客户群分析 人员状况分析：年龄结构、知识结构、对新事物的接受程度、性格特征 存款状况：储蓄存款余额、定活期比例 不同时段人流量统计、业务种类统计、咨询客户数量 知己知彼，百战不殆。针对所了解到的情况，可以分析以后发生的各种情况，为今后工作打下伏笔。 认清银行网点的发展阶段： 初期网点 刚开始开卖保险的网点，处于网点代理保险合作初期 通常在开卖保险1-3个月内 柜员销售意愿与技巧相比更高 柜员不能独立销售保单 发展网点 保险代理业务逐步走上正轨，保险代理业务稳定增长 柜员初步掌握基本的产品知识和销售技巧，并逐步提高 部分柜员能独立销售保单 成熟网点(我们的目标：复制更多这样的网点) 经过一段时间的快速发展后，保险代理业务走上正轨，业绩保持相对稳定； 柜员熟练掌握产品知识和销售技巧 大部分柜员能独立销售保单 低潮网点 由于市场竞争和银行业务制约等原因，代理网点业务明显下滑，业绩低迷 渠道关系或内部利益分配关系不顺畅，柜员销售意愿较低 有竞争对手介入或处于业务转型期和保险代理业务淡季 四、网点经营的方法 展示投影片NO.11 课程大纲 ?网点经营的概念 ?网点经营的前提 ?网点经营的方