2020年春广东开放大学商务谈判考试考试与答案.docx

百年教育职业培训中心： / 广东开放大学 终结性考核 参考资料 百年教育职业培训中心编制 1单项选择共 15 题 , 30 分 1 2 分 标记 商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。（） 2A 故布疑阵 B 休会策略 C 吹毛求疵 D 最后通牒 2 2 分 标记 能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（） 3A 求实型人员 B 应用型人员 C 知识型人员 D 预见型人员 3 2 分 标记 市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（） 4A 需求弹性 B 消费弹性 C 供给弹性 D 价格弹性 4 2 分 标记 谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（） A 该国的公路、铁路、航空的运输能力 B 该国的外汇储备情况 C 该国的海关的 通关情况，特别是在高峰时的通关能力 D 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制 5 2 分 标记 以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（） A 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一 两个重要问题的解决，双方也即达成交易 B 呈请对方签字。这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交 给对方，请其签字 C 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一 方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情 D 做出直接或间接的表示。 可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……” 6 2 分 标记 哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（） A 实验法 B 电子媒体收集法 C 问卷法 D 文献法 7 2 分 标记 商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（） A 抛砖引玉 B 吹毛求疵 C 软硬兼施 D 投石问路 百年教育职业培训中心： / 8 8 2 分 标记 如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（） A 分组还价 B 单项还价 C 按分析成本还价 D 按分析比价还价 9 2 分 标记 “你看，我坦率对你说，这所房子要价 200000 元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低 25000 元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（） A 着眼于未来的成交法 B 歼灭战结束法 C 必然成交结束法 D 从开始就保证终点的目标 10 2 分 标记 作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（） A 说服性原则 B 客观性原则 C 主观性原则 D 依据性原则 11 2 分 标记 对人事分开原则描述错误的是（ ） A 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关 系，使谈判进行得更顺利、更有效 B 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要 百年教育职业培训中心： / 求、价值观、性格等方面的影响 C 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事 的混淆 D 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度 12 2 分 标记 参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢， 坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（） A 要逻辑严密 B 要观点明确 C 处理好优劣势 D 不纠缠枝节 13 2 分 标记 通过设立有利于己方的价格参照表和相关的优势与劣势比较，为己方报价提供有力的证 据。或者利用订单或交货单让客户知道，一样的产品己方报价比给其他买家要低很多。这