信用管理——分销商管理细谈.docxVIP

信用管理的目的是规避信用风险，实现销售最大化。佳杰科技从 1999年开始成立了单 独的信用控制部门，从无到有，信用管理框架的建立已有 4年的时间。如何将信用管理做精、 做细，是一个持续改进的过程。 信用管理的组织类型 信用管理虽说是为销售服务，但是从某种程度上说却是和销售有一定矛盾的， 销售人员 希望多放帐，实现更多销售，但是严格的信用管理却更多地考虑规避风险。 从信用控制部门 的独立性来看，有以下三种类型：该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 ★销售型信用管理工作主要由销售部门负责。纯粹的销售型几乎没有明确的信用制度， 出货和回款完全由业务部门自己负责信用管理， 没有职能部门参与。这种管理模式风险较大，该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 适合于公司业务高速增长，跑马圈地时期。但如果本行业属于萧条时期，采取销售型的信用 管理就很危险了。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 ★财务型信用管理职能隶属于财务部， 独立性很强，权威性较大。但完全按照制定的规 章制度来进行，虽然会减少风险，但同时也会阻碍销售的发展。 当公司的业务已经到了一定 规模，要达到高质量的经营，这时以财务型为主的信用管理比较适合。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 ★均衡型这是介于销售型和财务型之间的信用管理，企业愿意承受一定的风险 ，销售主 管有权审批一些特殊情况。企业希望在风险与发展之间找到平衡。 这三种模式各自有它的适用性，没有哪一种信用管理制度是最好的， 应该选择与公司业 务发展相匹配的信用管理。 佳杰科技最初采用的信用管理是偏销售的， 1999年之后走上了均衡型，而今年信控部 门已经归属财务部，会向着财务型靠拢。 资金周转和帐期的控制 公司制定帐期的长短主要与以下因素相关： ★公司的资金实力和资金周转目标首先公司要有整体的资金规划，把握自己的资金实 力。公司需要在年初的时候制定资金规划，今年将投入多少资金，分到每个产品线 ；确定资该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 金周转计划，并分到每个产品线，分到区域，再由区域分到客户 ；根据资金总量和资金周转该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 计划规划出帐期的天数来， 再进行区域以及客户分配。 很多公司倒闭都是资金周转不灵而导 致的，所以做好资金的周转规划是至关重要。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 虽然可能比经验值或高或但是同样要在帐期上考虑资2000万的销售规模，估计 虽然可能比经验值或高或 但是同样要在帐期上考虑资 2000万的销售规模，估计 ★要考虑资金成本尽管近几年佳杰科技的资金实力很充足， 金的成本问题，保证自己的利润。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 业务监控 佳杰公司的业务监控人员按分公司的销售量来配置，基本上 有50~60家的客户，需要配备 2~3个人来进行监控。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 在IT行业中，出现超期的情况也很多，一般在 1周之内的超期有可能是付款的程序问 题。但超过1周的就不正常了，所以建立规范的应收帐款的管理和催收制度及专人专责的监 控催收行动就十分重要了。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 佳杰科技是按超期的严重程度分为四个等级专人专责跟进: 一般超期（15天以下）mdash;信用主管和销售经理负责 严重超期（15天以上）mdash;信用经理介入关注 呆帐（超期30天）mdash;信用经理和总经理负责 严重呆帐（超期60天）mdash;如还没有回款，则律师起诉 一旦客户产生超期应收，马上停止对该客户的供货，并且自动进入催收流程。 信用管理工具 佳杰科技使用 ERP和RAM进行信用管理。邓白氏风险评估管理系统 （RAM）是一个强该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 大的信用管理系统，能够帮助用户通过电脑系统获得对客户群体风险状况的完整认识。 佳杰认为该管理平台十分专业，最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信息， 它对 每个客户都有图表分析， 可以自动收集数据进行评分。 以前做一次评估需要半个月的时间来该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 进行整理，现在只需要 5分钟就好了。 该系统对客户的评估、分析和打印信函（催收）的功能很强大。有关 RAM的投入虽然很 高，但很值得，因为现在的坏帐，诈骗情况越来越多，这种投入是必须的。特别是公司的客 户超过1000家都应该考虑一下采用该系统。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 海量和增值业务信用管理的区别 佳杰科技的海量和增值群组的业务不同， 采用的管理 方法也不尽相同。海量的业务多为批发，而增值以项目为主，所以信用管理也是分开的。 海量业务着重在周转节奏上，要尽量把销售和回款节奏加快