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市场浅谈 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 目录 ? 为什么要学习市场规划 ? 市场 用户 ? 认识市场 ? 如何提炼用户的需求 ? 如何影响用户的购买行为 ? 区域市场如何进行规划 ? 竞争对手分析 ? 销售链条设计 ? Channel marketing 活动 ? 用户维系 内部资料，请勿外传 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 为什么要学习市场规划 ? 学习市场规划有什么用？ ? 做好业务？ ? 提升自己？ ? 应付老板？ ? 你真的有价值？是否很容易被取代？ ? Marketing 是 sales 的眼睛和大脑 ? 销售易招，市场难寻 ? 越老越值钱 市场 用户 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 市场认知 ? 市场的几种形态 ? 完全垄断市场 ? 寡头垄断市场 ? 垄断竞争市场 ? 完全竞争市场 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 市场形态的分类 完全竞争 垄断竞争 寡头垄断 完全垄断 企业个数 大量 大量 少数 唯一 商品同质 性 同质 有差别 同质或异 质 无近似替 代品 进入条件 自由 比较自由 困难 封锁 信息完全 性 完全信息 不完全信 息 不完全信 息 不完全信 息 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 我们的客户所处的位置 ? 耗材经销商大多数是这样 一些人 ? 耗材销售市场是典型的完 全竞争市场。 中关村越来越 不好做了 J 公司 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 客户发展的困局 兄弟姐妹四人在海龙创业，打印机 及耗材 月营业 100 万，毛利 3% 我们不雇人，每次到货自己搬上百 箱货，所以能赚到钱。。。 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 出路在何方？ --- 江山代有名人出， IT 民工滚滚来 下游渠道 区域托盘商 零售商 厂商 分销商 消费者 掌握生产 制造技术， 相对定价 权 无核心技术， 担当资金及物 流平台的作用 无核心技术， 但有自己的 固定客户群 终端零 售商， SI ，新 渠道 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 管理经济学上的需求移动平衡曲线 P1, p2 D1 D2 S1 S2 q2 q1 价格 销量 不降价，就唯有增加用户的需求，销量才会改变！！！ 提炼用户的需求 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 用户购买决策的二元性 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 研究那些用户 ? 有什么价值？ 消耗量（ PV ） 用户平均消耗水平 客户数量 产品使用规模 营业型客户 优质商业用户 个人、小企业 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 分析用户需求时要注意， ? 如何看透面具背后的真相？ ? 表象需求 ? 内在核心需求 ? 需求的细分 价格，方便 品质 健康 用户 需求 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 举例：爱普生医疗行业针打市场机会研究 随着医疗机构信息化建设的推进，打印机被应用于医院的各业务环节： ? 医院挂号收费窗口 ? 医院药房 ? 医院住院部 ? 医生办公室 爱普生（中国）有限公司 耗材销售科 / 产品培训科 内部资料，请勿外传 挂号 300K+II 医生诊 断 办理住院 手续 开处方 C110 LQ-630K 缴费 300K+II 1900KII+ 取药 590K 300K+II 入院 300K+II