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[ 经管营销 ] 正大销售管理制度 正大集团 ( 饲料厂管理制度 ) : 销售业务管理制度 ======================================================= 三、销售业务管理制度 1. 销售市场分析制度与销售管理资料库 1.1 销售市场分析制度 ( 详见图表 A ) 1.1.1 销售市场分析的主要内容 销售市场分析是销售政策制定的依据 , 主要包括 : (1). 经济环境分析 . (2). 市场需求与细分 . (3). 市场增长趋势 . (4). 消费者分析 . (5). 竞争者分析 . (6). 公司本身分析 . (7). 销售政策分析 . 1.1.2 销售市场分析报告 (1). 销售市场分析报告由行销部定期提交公司销售委员会成员 . (2). 销售市场分析报告的基本格式为情况、分析、对策三段式 . (3). 必要时 , 财会部可提供部分资料以协助报告的完成 . 1.2 销售管理资料库 1.2.1 销售管理资料库的设臵 (1). 销售管理资料库 , 由行销部设臵 , 是销售市场分析和决策的主要信息来 源。 (2). 销售管理资料库可手工建档 , 或电脑管理 . 也可在行销部设臵销售管理资 料库子系统终端 , 实施联网 . 1.2.2 销售管理资料库的主要内容 (1). 客户基本情况表 ( 静态为主 ). (2). 访问客户情况记录表 ( 动态 ). (3). 客户意见反馈表 ( 动态 ). (4). 主要竞争者基本情况表 ( 动态 ). (5). 同行产品市场价格调查表 ( 动态 ). 正大饲料厂管理制度 : 销售业务管理制度 =================================================== (6). 交易记录 . (7). 销售退货记录 . (8). 其他资料 . 1.2.3 销售管理资料库的内控制度 (1). 销售管理资料库实行专人负责制 , 负责日常资料建档和维护 . 销售 管理资料库管理员应具备基本的电脑 ` 行销和财会知识 . (2). 各项输入资料应实行分类编码制度 . (3). 资料输入之前 , 应经过复核程序 . 非过失原因错误信息而导致公司 损失者 , 应追究提供者责任 . (4). 行销部和财会部信用课应随机查核上述资料的真实可靠性 . (5). 有关部门和人员可按授权查询 , 但无权修改 . (6). 资料库管理人员应定期编制或输出各种汇总分析报告 , 分送有关 部门和主管 . 正大集团 ( 饲料厂管理制度 ) : 销售业务管理制度 ======================================================= 2. 销售委员会制度与销售政策的制定 2.1 销售委员会制度 2.1.1 公司销售工作的基本原则 (1). 公司销售工作的基本目标 , 是完成或超额完成董事会决定的销售计 划和利润预算 . (2). 公司的重大销售政策、决策和重要销售问题 , 由公司销售委员会按 照总部政策和董事会决议精神研究制定和处理 .