销售团队管理必威体育精装版版.ppt

. . Company Logo 销 售 队 伍 管 理 SALES FORCE MANAGEMENT 主要内容(Course Details) 第一部分 激励销售人员 (Motivating Salespeople) 第二部分 领导销售人员 (Leading Salespeople) 第三部分 管理销售人员 (Managing Salespeople) 第一部分 激励销售人员 (Motivating Salespeople) 激励销售人员 Sales Motivation Motivation is encourage people to do what you want them to do. 激励就是鼓励他人去做你要他们做的事情. If what you do does not motivate ,do something different. 如果你做的一切都发挥不了激励作用,那就需要采用其它方式. 激励理论 Motivation Theory 成长/个人发挥/工作满意度以及追求自我 极限的内驱力. 地位/认可/被尊重以及有机会表达. 团队精神/被接纳/友谊以及 有机会对团队作出贡献. 组织结构/稳定性/明确工作 说明书和受一定的保护. 衣/食/住/行基本需求. 自我实现 尊重需求 社会需求(归属感) 安全需求 生理需求 较高层次的需求(Higher-order needs) 较低层次的需求(Lower-order needs) 马斯洛的需要层次 ( Maslow’s Hierarchical Needs) 激励理论 Motivation Theory 员工不喜欢工作,尽可能躲避责任. 必须进行强制/控制和惩罚,他们才肯动手. 员工缺乏创造力,他们宁愿寻求指示. 员工需要安全感;他们积极性很低. X 理论 Y 理论 麦格里格的X和Y理论 ( McGregor’s Theory X Y ) 员工有兴趣工作.觉得工作是一种享受. 有承诺的员工会自行引导和监督. 员工能学会接收任务和负起责任. 员工普遍具有创造力和决策能力. 传统观点 Conventional View 激励理论 Motivation Theory 能为工作带来满足感的因素 ※ 有趣的工作 ※ 挑战性的工作 ※ 有机会能完成目标 ※ 得到认可 ※ 被提升 激励因素 保健因素 赫兹伯格的因素论 ( Herzberg’ s Factors ) 满意 不满意 赫兹伯格观点 Herzberg’ s View 中性 满意 没有满意 没有不满意 不满意 能防止对工作不满的因素 (但难于满足) ※ 工 资 ※ 指 导 ※ 工作条件 ※ 工作保障 ※ 职 位 激励理论 Motivation Theory G 成长 ( Growth ) R 相互关系 ( Relateness ) E 生存(Existence) G:自我实现 R:尊重需求、社会需求(归属感) 爱尔德弗德理论 ( Alderfer’s ERG Theory ) E:安全需求、生理需求 ※ 多种需求可以同时发生. ※ 销售人员可以单为成长而奋斗. ※ 不同的文化和工作造成员工的需求次序不一样. ※ 如果不能满足高层次需求,那么满足低层次需求的欲望将会更强烈. 讨 论 Discussion What are the difficulties you are facing when managing your salespeople? 在你管理销售人员时会面对些什么难题? What are the typical p