寿险销售拒绝处理话术、方法.pdfVIP

拒绝处理话术 再考虑考虑 ――我再考虑一下，过一段时间再说。 张先生，这么重要得事情您当然需要仔细地考虑。但是您为什么部趁有我这样专业得 代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。 其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心： （边说明边用笔在纸上列出来） 一是我究竟需不需要。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算 出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？ ――我承认这一点。 二是担心代理人的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我专门 根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？ ――是的 三是担心保费太贵。那我事先也和您确认过这份规划的保费 ，并没有超出您的预算 对吗？ ――是的。 那第四个担心 ，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意 我已经讲得很清楚了，您看看我有什么需要再补充说明的？ ――没有了。 五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动 ，譬如破产倒闭之类。那 我们新华人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？ ――你们公司是很有实力的，没有问题。 第六个担心，就是客户怕自己的代理人不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这 么长时间，您觉得我的服务您还满意吗？ ―― 当然满意的。 张先生您看，既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。那您还有什 么需要担心的呢！麻烦您给我看一下您的身份证好吗 或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果讲我听了您的话现在就离开。可能 您 会问一声您的太太 “您觉得如何？”但是说不定过了二三天 ，两个人就把这件事忘记了， 就算照您讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也肯定是回答： “我很忙，实在没时间 考虑您这个问题”。所以讲现在其实就是作决定的最好的时间。张先生，是不是有什么 原因让一个月 200 元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不 要耽误啊！张先生您是希望受益人写谁的名字呢？ 或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大 到房子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。但是人的 命运真的是很难讲得清楚得，但是如果万一发生什么事故，太太和小孩就会碰到很大的 危机和风险。预防这种危机和风险的最有效的方法就是有一份好的家庭财务和保障规划 ， 张先生，请您把您的身份证拿给我看一下好吗？ 或：我很能够体会您讲的再考虑一下的想法。家庭财务和保障规划并不是讲保证一个人 一辈子不会发生意外，保证人不会死，死这件事是任何人都逃不掉的，但是海尔纽约人 寿提供的家庭财务和保障规划可以保障好您太太和小孩的生活。即使张先生万一发生什 么意外，也可以让他们的生活水准保持在一定的水平。张先生，像您这么有责任的人， 您不会让这种保障往后拖延吧？您是希望谁来作您的受益人呢？ 或：我理解您讲的希望再考虑一下的心情。张先生现在您是 35 岁对吗？您有一份很 好的工作 ，发展的前途也很好的 ，我也知道您非常爱护您的太太和小孩 ，但是很明显的 ， 从现在的情况来看，您对您家里人所准备的保障还不够。总有一天您一定会说： “我早 点投保的话就好了。”为什么呢？第一，是您的年龄会比现在大，需要的保费也比现在 高。第二，随着年龄的增长，失去投保资格的可能性会越来越高。所以到时候您一定会 后悔的，现在下定决心的话，我保证您将来不会后悔，请问一下您的具体生日是什么时 候呢？ 我想和我太太商量一下！ 张先生您的心情我了解的，不过这是张先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没 办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一 下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。 您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她 要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细考虑过没有？所以张先生，在这 件事情上 ，您最有体会，也只有您最有资格做这个决定。您是希望受益人写谁的名字呢？ 或： 我理解了，张先生您的意思是讲您本人是认可这个规划的，也喜