国际商务谈判(中文版)五版-案例与分析.docxVIP

案例与分析 国际商务谈判——理论、案例分析与实践（第五版） 白远 全部案例学习指导部分不对学生开放 第一章 谈判动机与关键概念 一、课堂讨论案例 张先生的困境 张老师夫妻俩都在上海市某所中学教书。他们有一个儿子,刚从大学毕业,正在办理出国留学手续。 张老师家的日子过得不算富裕,一家人住在两间小平房内。张老师的妻子早就盼着有朝一日能搬到楼房去住,享受一下现代化的住房条件。为此夫妻俩去周围的商品楼销售处咨询过几次,结果是一套两居室的房子最便宜的也要40多万元,而他们现在只有12万元的存款,支付买房子的首付款虽然是足够了,但其余的房款得从银行贷款。如果每月还款2 000元,他们退休前便可还清全部贷款。 张老师本人对买房子的热情远不如他的妻子。他认为孩子工作后他们夫妻俩现在的房子也够住了,况且平房有平房的好处,比如出入方便、邻里关系密切、更有人情味等。更重要的是,他自己一直有一个未偿的心愿,那就是拥有一辆自己的汽车,因为他从小就喜欢旅游,希望有一天能走遍祖国的大好河山,体察当地的风土人情。这几十年来,他们一直在为工作、为孩子忙碌奔波,而没有时间享受一下生活。如果有一辆汽车,他就可以带着妻子利用假期周游全国,实现他儿时的梦想了。而12万元或者一半多点的钱就可以使他的梦想成真。他打算找机会和妻子好好谈谈,但他心里清楚,说服妻子不是一件容易的事。 与妻子的谈话还未进行,几天前儿子却告诉他,虽然他拿到了美国某大学的入学通知,但是美国大使馆仍然拒绝给他去美国的签证,而且由于“9·11”恐怖事件的影响,以后是否能拿到去美国的签证也不确定。朋友们建议他改去英国,因为只要交足学费,拿到去英国的签证一般没有问题。他了解了一下去英国学习的费用,1年大约需要20万元人民币,但是如果学习用功努力,一年便可完成硕士课程。可是他刚从大学毕业,没有任何积蓄。他打算先求助于父母,待他完成学业、有所积蓄时再将钱还给父母。 张老师听到儿子的打算后感到十分为难,因为他很清楚,如果把这笔钱资助儿子留学,那么无论是买房子还是买车子就都只能作罢了,起码三五年内不可能再考虑此事。这12万元究竟该如何使用?张老师认为需要与妻子和儿子认真商谈一下。 案例学习指导 案例背景与主题。 这个案例的主题是通过对张先生一家对有限存款使用的讨论，让学生理解资源的稀缺性，以及由此导致的利益对抗与摩擦。这个案例也有一定的时代性，10年前买车和交买房子的首付差距不大，但如今却有了极大的差距，可以引导学生讨论其中的原因。 结论与分析讨论 这个案例没有确定的答案，原因就在于资源的有限和人们需求的无限。因此这个案例具有普遍性，也容易理解，因此可以作为导入案例在课程一开始就讨论，用这个案例说明资源的稀缺性与人们欲望与需求之间的矛盾，导出谈判的必要性。另外这个案例也说明谈判的普遍性和它的基本经济属性。 另外从学生们的答案中也可以看到中国文化的特点，大部分学生都认为应当先满足孩子的要求，因为尽管父母也有自己的消费愿望，但基本上是以先满足孩子的要求为上，这与西方国家的文化观不同。 案例研究I 2018中美贸易战之美方谈判条件 2018年3月3日至4日，在美中贸易摩擦越演越烈之际，美国派出了一个高级别代表团前往北京与中方就贸易问题举行磋商。美国代表团包括财政部长姆努钦、商务部长罗斯、美国贸易代表莱特海泽、总统贸易与制造业政策顾问纳瓦罗、美国驻华大使布兰斯塔德和总统国际经济事务幕僚艾森斯塔。中方领队为主席高级经济事务顾问、副总理刘鹤。谈判将讨论如何解决当前的贸易争端。 5月4日华尔街日报披露了美方代表团的谈判框架，并在免责声明中声称，下面所提供的美国代表团的谈判框架草案仅仅是为了帮助双方坦诚地、建设性地交换意见。这个文本不是一个国际合同文本，有待进一步的审查。由于时间关系，出于对双方即将磋商事务严肃性的考虑，本文件在访问前发表，同时对文本的审查还在继续。美方代表希望本周末在北京讨论该草案以及相关的议题。 平衡美国与中华人民共和国之间的贸易关系 美国和中国需要立即减少美国与中国的贸易赤字，保证在公平和无歧视的前提下中国市场向美国的贸易商和投资者开放。 第一款：减少贸易赤字 中国承诺与中国进口商共同促进进口，以取得中美协议达成的目标。制定这些交易额的主要目的是为了让中国自2018年6月1日开始在12个月内减少1000亿美元的对美贸易顺差；此外还需从2019年6月1日开始的12个月内继续减少1000亿美元的对美贸易顺差。如此到2020年底中国的贸易顺差与2018年相比至少减少2000亿美元。 中国在所承诺的从2018年6月1日-2019年5月31日新增进口的 1000 亿美元中，至少75%购买的是美国产品；在自2019 年6月1日开始的12月内，在新增的1000 亿美元进口中，至少50%购买的是美国产品。 第二款：保护美