房地产“签单王”成交秘籍实战训练(1).pptxVIP

房地产签单王成交秘籍实战训练课程目录签单王的成交心态精准拓客五步法电话营销成交的重点四大环节签单王的成交心态正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业×推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见乞丐心理置业顾问的心理角色专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。企业使者，企业形象代表√使者心理付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求树立正确“客户观”客户喜欢什么样的置业顾问？仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。工作专业掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。知识渊博记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择关心客户树立正确“客户观”客户的拒绝等于什么？ 面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”10次拒绝 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 500000元1次拒绝 ＝ 50000 元客户的拒绝是自我财富的积累置业顾问必备的四种态度找寻动力的源泉“我为什么来做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”“我要做团队最有影响力的人，我要……！”拥有成功的渴望坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”签单王的成交心态置业顾问成功的三要素专家形象是快速成交的基础专业知识是有力的武器心态调整是持续开单的保障签单王的成交心态置业顾问的四大基本功目标分解与计划制定客户储备、分级与维护管理持之以恒的执行力不断提升学习能力精准拓客五步法大客户圈层渠道合作精准拓客五步法建立行销拓客体系强销拓客体系全民营销拉访派单精准拓客五步法1-设目标销售漏斗与计划制定假设月度目标为2套，每周应有回访 ？组 应有来访 ？组每日应约（拉）访 ？ 组每月应储备 ？个有效名单名单1000个约访100组初访10组回访5组成交1套精准拓客五步法2-定计划定时、定岗、定员 日派单量考核、日客户搜集量盘点、日拉访量考核、日拓客来访客户需求点梳理。精准拓客五步法3-画地图根据目标客户群，规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域，A类为目标客户集中区，B类为目标客户挖掘区，C类为普遍辐射区。每天分别安排销售大组人员在相应范围内开展派单。将片区内的企事业单位、居民社区、商业网点，逐个突击，做强力拓展。也可根据项目所在位置，到城市1小时经济圈进行外出拓展。▲▲▲▲●●●★★▲★▲●▲●★▲▲●▲●▲▲▲▲●●●●精准拓客五步法企业公关渠道合作行业梳理 突破坐销只靠打广告吸引客户的方式，以完备的销售制度为依据充分挖掘销售员的潜能，使其利用自己一切资源为公司带来有价值的客户群。合作与互换二手房市场全民营销未成交客户老带新创建圈子精准拓客五步法4-备道具主题拓客：针对乡镇人员关心的教育、交通、子女婚嫁等不同问题进行有针对性的主题拓客；定点拓客：可在诸如超市商场、电影院、人流密集的广场等其它场所等进行定点拓客；商家联动：商家谈判，资源互换，利益互换；精准拓客五步法4-备道具发掘有影响力的“意见领袖”更可以是老业主，发展为顾问个人的编外经纪人，互惠互利，做大市场通过圈层活动等建立微信群，发布他们感兴趣的话题，及时维护老业主及编外经纪人精准拓客五步法5-练话术您好，欢迎了解XX项目我们是一家全国性的房地产公司，在全国10几个城市都做过项目，在 （城市）已经有 年的时间了。寒暄开场您是自住还是投资？您这是第几次置业？您是做什么职业的？您现在居住在什么范围？您是本地人吗？您会用哪种付款方式？……需求提问登记信息这里只能看到简单的介绍，不如和我一起去实地考察一下吧。我们今天楼盘正在搞活动，一起去项目看看吧。楼盘邀约精准拓客五步法5-练话术一个核心 两个约定留下客户资料 约定看房时间约定再度接触理由精准拓客五步法5-练话术*留电话的技巧*“我手上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式……”“您的电话是13……”“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。”?请问先生/小姐贵姓，您的联系电话~~”“留下电话，我们才能周到全面的为您服务，对吧！您电话多少，139还是138~~”要热情、顽强，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求电话营销电话营销电话销售的目的约访温馨提示：电话中不详谈产品电话营销不断练习放松 热忱而自信微笑只推销一个约会有明确的目标大数法则量大人潇洒最佳心态：拿出接受失败和打击的心态电话营销开场—主题—Close—结束语电话营销问候与自我介绍引起准客户兴趣预约面谈电话营销简洁专业自信电话营销当没有与准客户达成见面的约定时，我们还可以做以下的次优选择： 加微信 订下有空时再联系的承诺 订下万一有房