5.2报价议价课件.pptVIP

* 复习提问 1、处理顾客异议的步骤？ 2、顾客异议的类型有哪些？ 5.2 报价议价 一般流程 接待 客户需求 来选车 来看车 来买车 了解配置 再次看车 确定档次 确定车型 产品介绍 报价成交 需求分析 是 否 否 刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 典型情景一 处理原则： 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 刚进店的砍价 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 典型情景一 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 刚进店的砍价 典型情景一 电话砍价 顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。 典型情景二 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 电话砍价 典型情景二 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。” 如果是你的话，你如何应对顾客在电话中砍价？2人情境模拟 电话砍价 典型情景二 处理技巧： 销售顾问话述应对：(新顾客) 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意） 典型情景二 电话砍价 来看车的顾客 客户表现：仅仅想要买一辆车，但是不能确定喜欢的车型 来选车的顾客 客户表现：想要看看某一确定的车型 来买车的顾客 客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 成交阶段 设定购买标准阶段 想要购买阶段 B A H 顾客的确定 是否已经决定买车？ 是否决定了买什么样的车？ 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？ 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 探索客户砍价的心理 顾客砍价的用语 优待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？ 竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 初期谈判技巧有哪些？ 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价