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如何提高我们的谈判能力 2、讨价还价 2、学会配套 配套是指将谈判的议题进行捆绑、或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。 假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。 如何提高我们的谈判能力 2、讨价还价 3．学会角色扮演 正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持 己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一 点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义 上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常 以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。 如何提高我们的谈判能力 2、讨价还价 4．学一点“推拿”功夫 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个上司，和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方1 5分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟．电话过来了，我们接起电话：噢，噢，明白了。然后拉下脸和对方说：这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。 如何提高我们的谈判能力 2、讨价还价 把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之为“推” 以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为拿 如何提高我们的谈判能力 3、打破谈判僵局 我们可以从侧面迂回： 1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注： 这在较正式的谈判中是不可能的)，尽量套出一些 对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在 一定程度上试探对方的底线。（提前铺垫或事后 补救） 2、通过第三方进行上述过程。 3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分 了解对方，注意与商业贿赂区别)。 如何提高我们的谈判能力 3、打破谈判僵局 我们也可以从正面考虑： 1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方 珍惜。 2、再提供配套，让对方选择。 3、考虑适当的让步，最好是在次要问题上。 二八原则 二八原则的定义 二八原则在谈判中的运用 如何提高我们的谈判能力 KA家电连锁系统操作培训 微波炉销售公司KA部 应业超 2009年2月2日 第一部分： 现状 第二部分： 机会 第三部分： 09年基本思路及策略 第四部分： KA管理之谈判技巧 第一部分 现状 一、博弈还是合作？ 二、几种误区 三、很多工作浮在表面、流于形式 四、业务队伍、商家的工作方向不够明确 为什么博弈？ 谈判是双方实现利益和价值交换的必要过程和手段！ 博弈能够给我们带来什么？ 充分的了解双方的真实需求，时刻争取对方最大限度的妥协和让步! 博弈的目的是什么？ 实现更好的合作，达成双方利益和价值最大化！ 回避博弈、消极谈判或一味的妥协和让步…… 能体现我们的价值吗？不能！ 能被行业、集团认可吗？不能！ 第一部分 现状 一、博弈还是合作？ 1、KA很强大！对方的意志和要求不可违背！ 当对方提出需求的时候，你是否思考并主动提出我方需求？还是只会消极回避、或一味妥协退让？ 2、不了解情况，盲目轻信对方，容易迫于竞争（竞品）压力妥协让步。 买手不断向你传递失真的竞品动态，有意捏造或放大竞品的竞争（或策略）性资源投入。 3、缴纳促销费、进场费、选位费……是天经地义的事！ 你敢不敢说不?你的谈判筹码是什么？只会说不有效吗？ 4、在各种借口面前，不敢于坚持自己的需求。 “我办不到”、“场地（或其他原因）限制，所以不可以”、“财务（或领导、或总部）不同意”——当对方说不的时候，你为什么不敢说不？你是否过早的进行了妥协和让步？或者你根本不了解对方，搞不清楚状况？ 第一部分 现状 二、几种误区 5、“这个价格太高，卖不掉！赠品和资源太少，促销力度不够！” 不去管理和控制，没有经过尝试，你怎么知道卖不掉呢？需要什么价格？多少赠品才能够卖掉呢？消费者的真实需求是什么？你懂得进销存的意义和真实作用吗？ 6、“KA结算慢！” 搞不清楚状况、跟进不到位、流程不畅、过程失控，进销存没有管理，导致的