华为契约式进入模式分析.pdf

华为——契约式进入模式的分析 1 华为概述 华为技术有限公司于 1988 年在深圳成立。 是目前全球有重要影响的通信设备 的供应商，是亚太地区最大的光网络设备供应商 , 国内最大的电信设备供应商及 中国最大的软件供应商， 电信网络解决方案供应商。 华为的主要营业范围是交换， 传输，无线和数据通信类电信产品， 在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、 服务和解决方案。 2009 年华为全球销售收入 1491 亿元人民币（约合 218 亿美元），同比增长 19%。根据收入规模计算，华为已经成功跻身全球第二大设备商。 2010 年，华为 销售收入达 1852 亿元 ( 人 民币) ，同比增长 24.2%，这使其进一步稳固了全球第 二大综合通信设备提供商的位置。而一旦在 2011 年继续保持 20%的增长，华为 将在规模上超越爱立信，成为全球最大的综合通信设备商。 华为是在国家产业政策的支持下和难得的市场契机中迅速崛起。在国内市场 发展区域的选择上， 华为走的是一条 “从农村包围城市”的道路。在市场竞争中， 采取以技术进步为基础， 建立企业间合作为原则， 以灵活多变的营销策略为手段， 逐渐成为国内电信设备生产企业的佼佼者。 2 华为国际化发展历程 总的来说，华为的国际化道路是“先易后难”的市场选择原则，即先从发展 中国家做起，之后转战于发达国家。 在以交钥匙合同为主的海外市场进入模式中， 华为同时注重与投资方式相结合，多种模式结合的灵活战略。 2.1 进入国际市场的初期阶段（ 1996-1999 年） 1995 年，以任正非为首的华为决策层看准了整个电信行业的全球发展趋势， 即：“电信业将来不会再有仅仅依靠区域市场而存活的设备商，所有的电信设备 商都必须是国际化标准的” 。华为启动了拓展国际市场的艰苦漫长旅程时，起点 就是非洲和亚洲的一些第三世界国家。 华为在国际市场的初期阶段走了很多弯路。 这个阶段可以理解为一个屡战屡 败、屡败屡战直到零的突破。 1998 年，由于华为在开拓海外市场的道路上锲而 不舍的精神，终于成功拿到了在俄罗斯的合作项目订单。之后，在越南，老挝的 中标使华为的国际化道路逐渐拓宽。 在华为的国际化初级阶段， 华为最大的兴奋就是能够见到客户， 能够拿到标 书，做标书，让客户读标书，从而了解华为，了解华为的产品。并且市场开拓主 要集中在发展中国家，而且海外经营规模也是少之甚少。 2.2 国际化快速发展阶段（ 2000-2004 年） 在经历了几年国际市场的发展成功后， 从 2000 年起，华为的海外市场拓展 迅速发展。在国际市场地域方面，华为的海外市场由俄罗斯，中东，非洲逐渐向 欧盟和美国扩展。但最初进入欧美市场时，也是从一些边缘城市开始做起。 2000 年，华为首次在全球电信市场的最前沿的美国设立了研发中心 （分别在 美国硅谷和达拉斯） ； 2001 年，华为开始进入欧盟市场； 2001 年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的 GSM 设备供应合 同； 2002 年底，华为又取得了 3797 公里的超长距离国家光传输干线的订单； 2003 年，在世界各地部署了 1 亿个 CC08端口，创造了行业记录； 2003 年，与 3Com成立合资企业，生产企业数据网络设备； 2003 年底，为阿联酋电信公司 (Etisalat) 提供了一项覆盖全国范围的 UMTS 服务，强化了 Etisalat 技术领导者的地位，同时帮助其成为中东和阿拉伯 世界中第一个引进第三代网络的运营商； 2004 年，在