药品营销策划方案 (参考）.docVIP

药品营销策划方?案 药品营销策?划方案 的同质?同类的产品出现?。这也意味着，?我们的工作只能?围绕第二层次和?第三层次展开。?在无差异性的市?场条件下，任何?卖点、营销模式?、技巧都可以克?隆，唯有品牌才?具有永恒的生命?力。对于一个资?本、科技实力一?般，产品、市场?、品牌已经基本?存在但却难见起?色的企业，在现?有的基础上，通?过一系列的营销?运作，实现产品?与品牌的双重提?升，打开市场，?显得尤为迫切、?现实和重要。如?何选准产品，提?升品牌，实现销?售呢，我们归纳?为： 两?定两广、创新求?异。 1、?两定两广两定：? ?一是企业定位，? 一是产品?市场定位。通过?企业定位明确发?展思路，经营战?略，通过产品定?位找准市场，有?效切入。两广：? ?一是广告传播，? 一是广建?通路。通过广告?传播提升产品和?品牌，通过通路?运作促进销售，?巩固市场和消费?群。 2、?创新求异在皮肤?类TC产品企业?，创新是市场发?展最具价值的推?动力，也是实现?企业产品、品牌?永续提升、发展?的重要保证。创?新过程应是产品?创新和企业创新?的有机结合。其?关键在于充分了?解市场信息的前?提下，建立具备?竞争优势的产品?体系和营销体系?，增强企业竞争?优势。 2?.1创新的三种?形式进攻型。企?业通过开发或引?入新产品，全力?以赴追求产品技?术水平的先进性?，抢先占领市场?，在竞争中力争?保持技术与市场?强有力的领先地?位。其特点是风?险大、投入大、?回报高，可获得?规模垄断利润，?较适合大型的皮?肤类TC产品企?业或新型科技企?业采用。防御型?。企业不抢先研?究开发新产品，?而是当市场上出?现某种成功的新?产品时，立即进?行跟踪研发，并?迅速投入，占领?市场。即 一眼?看市场，一眼看?大厂 ，这种以?逸待劳的策略要?求企业有高效的?情报系统和吸收?创新能力，其优?点是规避了前期?的投资风险和新?产品最初形态的?缺陷，而使企业?能够后来居上，?适合科研能力较?强的中型企业采?用。引进型。企?业利用别人的科?研力量，替代自?身去开发新产品?，收效快、成本?低、风险小，但?回报亦小，易受?牵制。适合中小?型企业采用。 ? 2.2重视?研发才能创新成?功研发是创新的?基础。世界各大?著名药企基本都?以研究为导向，?其研发的投入至?少要占年销售利?润总额的10-?15%，而我国?制药企业研发的?费用投入一般不?超过3%。以葛?兰素-威廉公司?为例，其销售额?最近几年在10?0亿美元以上，?每年拿出10多?亿美元用于研究?开发新项目，每?年公司都能开发?出几种新药用化?学结构和剂型，?新产品储备充足?，使公司始终能?保持科技优势。? 2.3差?异求生存，特色?求发展消费需求?永远是有差异的?，特别是今天的?个性化时代。对?皮肤类TC产品?市场而言，空隙?和机会是同样存?在，关键在于企?业能否发现、挖?掘、满足需求，?把握机会。而创?新的目的就是为?了寻求差异，实?现差异，树立特?色，最后转化为?目标消费者的购?买，这既是整个?营销活动的实质?，也是一种产品?、一个企业生存?和发展的真谛。? 三、皮肤?类TC产品市场?研究无论是皮肤?类TC产品的新?产品开发、卖点?确立、市场进入?，还是老产品二?次开发、品牌提?升，一切都必须?以市场研究为基?础。唯有通过对?市场全面的分析?、了解、把握，?才能知己知彼，?有的放矢。除了?对宏观环境、行?业动态、科研方?向、供求信息等?的把握之外，作?为一个继续提升?产品、品牌的企?业而言，更要做?好前期的市场调?研工作。 ?1、市场调研在?西安杨森等一批?先进的外资或合?资企业，称调研?为必做的hme? rk，与国内?常见的 某某药?厂大大超额完成?计划 之类的报?道不同，杨森、?史克等外企的战?略目标与实际结?果之间的差距一?般不会超过10?%，其关键就在?于对市场准确的?把握。市场调研?一般分成产品研?发调研、新产品?上市测试调研、?营销策略调研三?大类。主要内容?包括消费者研究?、市场需求研究?、产品研究、竞?争策略研究、广?告研究、价格研?究、市场销售研?究、促销组合研?究等，每一项研?究都要尽最大可?能细化，以确保?调研结果的科学?性、精确性，贴?近市场。同时注?意调研的先后步?骤。企业做好市?场调研关键在于?两方面， ?一是要树立科学?的市场调研意识?， 二是要?建立一套系统、?科学的市场营销?信息决策系统，?包括内部报告系?统、市场营销情?报系统、市场调?查系统、市场营?销决策系统，从?组织上给予保证?，同时加强与相?关的专业机构的?密切合作。 ? 2、皮肤类T?C产品消费的特?征皮肤类TC产?品是一个特殊的?产品类别。既有?