提高渠道和网点的效率培训资料.ppt

改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 在不同组别的店中，品类销售与平均每个排面销量也有很高的相关性。 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 销售机会分析前提：品牌有超过90%的渠道覆盖率 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 在不同的组别的店中，品牌销量与排面有很高的相关性 改善排面增加销售机会-洗发水品类案例 大店的销售机会显著于小店 量化销售机会，激励销售团队-产品举例 店铺 目前排面状况 目前排面数 销售机会（RMB） Store A 65 100 3000—5000 Store B 15 100 10000 –12000 Store C 85 100 1000—3000 Store D 80 100 1000—3000 Store E 60 100 3000—5000 总销售机会 20000--35000 业内店内执行“最佳”指标参照，我们是否做到以下的标准？ 主要产品线分销 最主要SKU必须有90%铺货 产品 新品分销 上市4周内在货架上能找到，铺货为 80%品牌铺货 排面份额（SOS） 排面份额销售份额(SOS=SOM) 陈列 位置 货架陈列标准 低于10%差异于标准 价格 价格控制 低于10%差异于设定价格 促销 邮报促销 邮报促销份额=销售份额(SOM) 两方面实现可持续增长 持续提升单店产出 前三季度店内执行汇总 店内机会发掘 如果制定和优化店内KPI 渠道函盖了 零售环境 渠道定位 采购频率 店铺种类 店内售卖的品类、子品类及销售额 店内售卖的主要品类及单品，和销售状况 有否品牌陈列专柜 店内营销 有否二次陈列 有否邮报等促销材料 有否灯箱 有否促销活动或促销人员 有否促销包装的产品 渠道函盖了 零售环境 渠道定位 采购频率 销售状况 平均月度店铺整体及品类销量 最热销的品类及品牌 采购 采购渠道和方法 采购频率和方法 愿意合作的供应商 条款和支持 最常用的运营条款，促销方法和渠道支持 获得新产品资讯的管道 普遍的促使进货与停止进货的原因 高端个人用品及化妆品商店 渠道研究和总结： 地理位置 网点特征 陈列策略 市场推广 竞争环境 渠道特征 渠道调查举例 化妆品商店店铺类型解读 个人护理用品及化妆品商店 渠道研究和总结： 地理位置 网点特征 陈列策略 市场推广 竞争环境 渠道特征 大众化商店 渠道研究和总结： 地理位置 网点特征 陈列策略 市场推广 竞争环境 渠道特征 平价或批发商店 渠道研究和总结： 地理位置 网点特征 陈列策略 市场推广 竞争环境 渠道特征 渠道调查举例渠道战略分布图 高端个人用品及化妆品商店 个人护理用品及化妆品商店 大众化商店 平价或批发商店 产品 价格 地点 促销 运营模式 根据生产商自身产品特点，渠道策略和渠道的客户关系制定不同的渠道战略分布 第三步-有效执行 第四步-效果监测 我们的市场拓展进度如何？ 业务需求 评估市场拓展的进度和质量 解决方案 对目标市场进行持续的产品分销监测，通过对比数据库，评估销售团队是否已经有效覆盖重要门店 产品 分销 第四步-效果监测 上海现代渠道分销率 第四步-效果监测 品牌甲分销率： 50% 10% 货架份额： 10% 15% 黄金货架占有率：