家具企业销售员特训.pptVIP

我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？  一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围  二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用 三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” ERP 系统中方案营销策略 Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序 证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。 拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？ ERP 系统中方案营销策略 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系统中方案营销策略 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time PAIN VISION ？ “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” (我要的) ERP 系统中方案营销策略 VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPEN--END PROBLEM QUESTION 2. CLOSED--END PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPEN--END IMPACT QUESTION 5. CLOSED--END IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN--END SOLUTION QUESTION 8. CLOSED--END SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN 开放式 封闭式 确认式   创造原景的驱动器 客户最重要的需求 = 你有答案的需求 小结：需求定义阶段工作 PAIN VISION 记录客户需求 管理和控制客户需求 ERP 系统中方案营销策略 第1阶段工作：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来 ERP 系统中方案营销策略 注意：需求定义阶段工作 重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的…. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大 ERP 系统中方案营销策略 购买三步曲进程中的 心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 第2 阶段工作：方案确认 您的 ……. “ VISION ” = 我行的 技术的 实施的 经济的 E