刘一秒攻心销售知识总结.pdf

攻心销售第一集： 1、 敢拼，你已经让别人，让了 50 个春秋了（ 50 岁的人让别人上的故事） 2 、 换名片 ① 时间，地点，事件 ② 他的言行对你的影响 ③ 他当时有什么问题 攻心销售第二集： 1、 相信自我之心： 2 、 相信顾客相信我之心 3 、 相信产品之心 4 、 相信顾客现在就需要之心 5 、 相信顾客使用完产品会感谢我之心 相信自我之心： ① 当顾客拒绝完，骂完你之后，他已经忘了，是你还记得，用来惩罚自己 ② 是拜访顾客有危险？还是不拜放顾客有危险？ 转换恐惧： 出丑才会成长，成长就会出丑 销售是靠说的还是问的？（问的） 婚纱摄影自我介绍的案例 ① 有结过一次婚的请举手？ ② 想再次结婚的请举手？ ③ 凡是 2 次结婚的拍婚纱照都免费 总结：讲话要讲两三句，别人从来没讲过，让人印象深刻的话。每句话都要经过严格 的设计 如何化解恐惧： ① 别来烦我【只是表示：客户现在心情不好】 ② 需要时我给你打电话【只是表示：客户现在在忙】 ③ 我不需要【只是表示：客户对产品不了解】 ④ 只要我不放弃，你永远拒绝不了我！ 刘一秒 攻心销售第三集 如何问问题 如何找到客户价值观，如何把客户问题转化 以房产销售为例： ① 你好，先生，想看看房子对吗？（不要说买） ② 看了很多吧？ ③ 那花费不少时间和精力吧？ ④ 那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子 10 年了，现在让我了解一 下您的需求，如果我们这里不适合你，你就不用看了，然后我介绍适合 你的楼盘你去看，这样会节省你很多时间和精力（错误说法：那你算来 对了，我们这里一定适合你！） 然后顾客说：必须看海， 18 层以上，然后抓重点！ 如何找到客户价值观： ① 你想看看 XX 产品吧？ ② 也曾经看过一些吧？ ③ 那挺花费时间和经历吧？ ④ 那我们这里也不一定适合你 ⑤ 我做这个行业已经 10 年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合， 我直接介绍适合您的地方 顾客不相信你时，你讲的全都是废话！ ⑥ 我介绍你到其他地方，对我没有任何好处和提成（这个是客户的潜在问 题，客户不会说透） ⑦ 提前把我们的产品卖点列好（但是不要写编号，否则客户会误认为 1,2 ， 3 条是最重要的） ⑧ 让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个 没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖要点 以房产销售为例：如何把客户问题引导成自己擅长的问题 夫妻俩给老人买房子想表达孝心，说是楼层必须是 3-5 楼，如果不是 3-5 楼 免谈 你们是想买房子孝敬父母亲，对吧？（对啊） 你们孝敬的条件是在 3-5 楼，正适合老人居住，对吗？ 那你们孝敬父母亲，想要父母亲开心，是父母亲住的楼层决定，还是父母亲 在这个小区有很多老年朋友决定？ 如果父母亲买的房子再好，但是这个小区只有父母亲两个老人，那么孤单都 孤单死，你说是吧？（那两个小夫妻都是老师，一听听懂了） 如果您给父母亲买栋房子，周围都是年轻人，白天上班走了，小区成了一座 空城，就你父母亲在这里散步，他能待下去吗？ 所以很显然要给您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢？找跟你父母同层次的 伴。 那我们现在来看看这个小区有没有这种层次的住户？ 然后找出案例，说服客户，直接刷卡成交 80 万的房子 什么是销售？ 销售就是： 1 、 找出客户价值观 2 、 改变客户价值观 3 、 给